¿Qué tienen en común estos personajes?
1) Todos son miembros del mismo partido. Según cualquier autónomo, empresario o vendedor que se parta la espalda cada día para sacar adelante un negocio en España, lo que tenemos es un sistema de partido único —el «Partido del Gasto y la Excusa»— disfrazado de sistema multipartidista. No importa a quién votes: votas lo mismo. Unos te suben los impuestos por la puerta de delante y otros te los suben por la de atrás. Unos te asfixian con regulación y los otros, cuando llegan, no derogan ni una sola norma. A ningún político español —ningún partido, ninguna sigla— le interesa realmente que tengas más dinero en el bolsillo, porque cada euro que tú te quedas es un euro que ellos no pueden gastar. Y eso, para un político, es inaceptable.
2) Todos ellos defienden exactamente la misma plataforma: redistribución de tu dinero, intervención del gobierno en tu negocio, impuestos crecientes que asfixian a quien produce, regulaciones que multiplican tu coste de vender, y restricciones en la economía que hacen que cada operación comercial sea más lenta, más cara y más burocrática. Las únicas diferencias entre partidos son el grado y el método. Por eso, da igual quién gobierne: para ti, que vendes, las cosas siempre van a peor.
A lo largo de los años, el trabajador y empresario español medio ha pasado de pagar impuestos razonables a entregar prácticamente la mitad de lo que genera entre IRPF, IVA, Sociedades, cotizaciones sociales, impuestos indirectos y tasas de todo tipo. Eso significa que trabajas gratis desde enero hasta bien entrado junio solo para financiar un aparato que, en lugar de facilitarte la vida, te la complica con más formularios, más inspecciones y más obstáculos para cerrar una maldita venta.
Y cuando le preguntas al político de turno por qué las cosas van como van, ¿sabes qué te dice? Exactamente lo mismo que te dicen tus clientes cuando no quieren comprar:
─ «Lo estamos estudiando». «No es el momento adecuado». «Estamos trabajando en ello». «Hemos heredado una situación muy compleja». «Lo abordaremos en los próximos presupuestos».
¿Te suenan? Deberían. Porque son las mismas objeciones que escuchas cada día en tu trabajo: «Me lo tengo que pensar», «No es buen momento», «Lo tengo que consultar», «Ya tenemos proveedor», «Llama después de vacaciones». Cambia «Consejo de Ministros» por «Comité de Dirección» y la conversación es idéntica.
La única diferencia es que al político no puedes descualificarlo. A tu cliente, sí. Y hay un libro de 223 páginas que enseña exactamente cómo hacerlo — cómo detectar cuándo una objeción es una excusa, cómo desactivarla antes de que aparezca, y cómo dejar de perder ventas con personas que usan las mismas tácticas que usan quienes nos gobiernan. Se llama EL LIBRO DE ORO DE LAS OBJECIONES. Y de eso va lo que estás a punto de leer.
3) Y todos estarían extremadamente incómodos si la gente que les vota leyera este libro.
Porque EL LIBRO DE ORO DE LAS OBJECIONES no enseña solo a vender. Enseña a detectar cuándo alguien te está dando una excusa disfrazada de razón. Enseña a ver lo que hay debajo del «me lo pienso», del «no es buen momento» y del «ya te diré algo». Y eso vale para cerrar una venta de 50.000 €… y para dejar de tragarte los cuentos de quienes gobiernan tu país.
Un político que dice «lo estamos valorando» y un cliente que dice «me lo tengo que pensar» están haciendo exactamente lo mismo: ganar tiempo para no comprometerse. La diferencia es que al político no puedes enseñarle nada. Pero a ti, sí. Y este libro te enseña a que esa táctica no vuelva a funcionarle a ningún cliente.
Porque la realidad es que, dejando a un lado toda la retórica académica sobre «técnicas de cierre» y «manejo de objeciones», el factor crucial que decide el resultado de la mayoría de las transacciones comerciales es uno solo: saber qué hacer cuando el cliente dice que no.
QUÉ ES ESTE LIBRO:
En términos prácticos, es un soplo de aire fresco para un mundo comercial saturado durante demasiado tiempo por formaciones genéricas, técnicas con nombre de artes marciales y scripts que suenan a robot. En su nivel más visceral, es una sacudida. Realidades como el hecho de que la mayoría de los vendedores pierden ventas no porque no conozcan su producto, sino porque no saben qué hacer cuando el cliente pone una excusa sobre la mesa. Y nadie les ha enseñado a convertir esa resistencia en conversación.
QUÉ HACE:
Una de las tácticas más utilizadas por los clientes es lanzar una objeción para que el vendedor sienta que ha perdido el control. El «es caro», el «me lo pienso», el «ya tenemos proveedor»… no son rechazos reales. Son pruebas. Y la mayoría de vendedores las suspenden porque nadie les ha explicado qué hay debajo de cada una, ni cómo responder sin sonar a vendedor desesperado. Este libro lo hace. Con las palabras exactas.
QUÉ CONSIGUE:
Explica con total franqueza qué es realmente una objeción, por qué los vendedores se bloquean ante ellas, y cómo evitar los errores mentales que incluso los comerciales más experimentados cometen sin darse cuenta. Y al hacerlo, desenmascara de una vez por todas las técnicas obsoletas, las frases hechas y las «reglitas de oro» que en realidad están destruyendo ventas desde hace décadas.
Olvídate de afrontar, rebatir o superar objeciones.
A partir de ahora las vas a EVITAR, ANTICIPAR y DESACTIVAR.
Esa es la manera de PREVENIRLAS.
Aquí tienes una pequeña muestra de lo que enseña este libro:
▸ Una vieja estrategia de venta que hace que sea casi neurológicamente imposible que las personas rechacen lo que les vendes, dándoles lo que no te piden.
▸ La mejor respuesta cuando un cliente pregunta por la competencia. Esto es algo que pocos se atreven a hacer por falta de confianza en sí mismos. Y qué responder exactamente cuando te dicen que han escogido a tu competidor, para dejarles pensando ¡qué cabrón!, y a poco que puedan vengan a buscarte.
▸ El truco que utiliza Netflix para anticipar y desactivar objeciones desde su sitio web. Haz esto correctamente y evitarás la gran mayoría de objeciones en lo que sea que vendas.
▸ La frase poco conocida seguida de una técnica absurdamente simple que consigue tirar de la lengua a los clientes para que «canten» todas las objeciones ocultas que ni sabían que tenían. Esto por sí solo puede posicionarte directo en el cierre.
▸ Qué responder exactamente a «Dame referencias de clientes», «Enséñame proyectos anteriores», dando un golpe de autoridad en la mesa que hace que al cliente se le borre de la cabeza esa petición absurda.
▸ Lo que debes decir al inicio de una reunión de venta para que sí o sí los clientes tomen la decisión en la propia reunión y les resulte imposible posponerla.
▸ La forma ilógica de responder a «Eres muy caro» que hará tu oferta irresistible a ojos del cliente.
▸ Cómo alardear de lo caro que eres para pulverizar la objeción «no nos lo podemos permitir».
▸ Qué responder en una llamada fría a: «No me interesa», «Ya lo tenemos contratado», «No tengo tiempo», «Llama más tarde», «Lo tengo que consultar», «Envía la información a info@»… y conseguir alargar la conversación para averiguar la objeción real o descualificar de la forma correcta.
▸ Una brillante técnica que crea objeciones a propósito para que el cliente elija la opción que tú quieres, e incluso te lleve de patitas al cierre.
▸ La frase de 6 palabras que pone contra las cuerdas a cualquiera que lance un «Lo he de consultar con mi socio», para saber si de verdad es una excusa o es una oportunidad a descartar.
▸ 3 técnicas poco comunes para evitar que el cliente se te quite de encima con el típico «me lo tengo que pensar» y saber exactamente qué es eso que tiene que pensar. (No, no es responder «¿Hay algo que no te guste?». Escuché esto de uno de los mejores vendedores que he conocido.)
▸ Las dos frases «mágicas» exactas para recuperar un cliente potencial «desaparecido», que consiguen una respuesta en el 96% de los casos.
▸ Técnica infalible para llevar a todos los decisores a la reunión.
▸ Cómo hacer correctamente el seguimiento a clientes, que es justo lo contrario que dice toda la literatura de ventas. Hacer esto puede darte una enorme ventaja sobre tus competidores porque les das en bandeja todo lo que tú descartas.
▸ Por qué hacer rebajas es una ruina y qué hacer en su lugar que es infinitamente más efectivo. Por alguna razón, siempre hay mucha resistencia psicológica a hacer esto, pero cada vez que lo hago, las ventas llegan de manera rápida, frenética y predecible.
«Gracias por escribir el primer libro de objeciones totalmente honesto, práctico y sin tonterías que he leído. Leer EL LIBRO DE ORO DE LAS OBJECIONES fue como descubrir que llevaba 15 años respondiendo mal a las mismas cuatro frases. Lo terminas y piensas: ¿Dónde narices estaba esto cuando empecé? Pura dinamita.»
El comentario anterior es de un director comercial del sector industrial. Sus palabras ejemplifican el entusiasmo que empresarios y profesionales han mostrado por este increíble manual.
QUIÉNES COMPRAN ESTE LIBRO:
Directores comerciales, directores generales, jefes de ventas, key account managers, business developers, vendedores de calle, técnicos comerciales, inside sales, consultores, asesores financieros, agentes inmobiliarios, autónomos, emprendedores, y cualquier profesional que vive de convencer a otros para que tomen una decisión.
DÓNDE VIVEN:
¡DONDE VENDEN! En todas partes, desde Barcelona hasta Bilbao, desde Madrid hasta Málaga, desde Zaragoza hasta las Islas Canarias. El libro ya se ha vendido en España y toda Latinoamérica. Disponible también en inglés (Million Dollar Sales Objections, $165).
POR QUÉ CUESTA 150€ Y NO 15€:
QUÉ OPINAN DE ESTE LIBRO:
- «No pude dejar de leerlo. Es uno de los mejores libros de ventas que he encontrado.» — C.M., Director Comercial, Madrid.
- «Las respuestas que da a las objeciones más típicas son tan obvias una vez las lees que te preguntas cómo no se te habían ocurrido antes.» — J.L.R., KAM, sector tecnológico, Barcelona.
- «Ojalá hubiera tenido este libro hace 10 años. Me habría ahorrado miles de euros en ventas perdidas.» — M.S., Consultor, Bilbao.
- «Es como llevar a Susanna en el bolsillo. Lo consultas antes de una reunión y sabes exactamente qué decir.» — P.G., Jefa de Ventas, Valencia.
- «Compré 3 copias más para mi equipo. Desde entonces, las reuniones donde antes perdíamos la venta ahora se cierran en la misma visita.» — A.F., Director General, Zaragoza.
- «Casi me asusté porque me identifiqué demasiado con los errores que describe. Pero eso es exactamente lo que lo hace útil: no te da palmaditas, te dice la verdad.» — R.T., Agente Inmobiliario, Sevilla.
- «Nuestra organización está interesada en adquirir 15 copias. Estamos entusiasmados y tenemos la intención de usarlo como base para implantar nuestro programa comercial.» — T.A.M., Bilbao.
Pero estos comentarios solo dan una pequeña muestra del entusiasmo que genera. El patrón de recompra lo explica aún mejor. Por ejemplo, el director comercial de una empresa logística de Barcelona que, tras leer su primera copia, volvió a pedir siete copias más para su equipo… o el CEO de una consultora tecnológica que lo leyó y al día siguiente ordenó copias adicionales para sus dos socios… o la directora de RRHH que lo incluyó en el plan de onboarding de todos los comerciales nuevos.
UN MENSAJE PERSONAL DE SUSANNA ARTÓ:
«La gente de este país puede llegar a comprender que el ahorro no es gratis, que no vende quien más habla, y que las excusas que ponen los clientes son exactamente las mismas que nos ponemos nosotros para no tomar decisiones importantes.
Nos hemos convertido en una sociedad que acostumbra a las personas a posponer. Y en tal entorno, eso es exactamente lo que la gente hará: posponer. Posponer la compra. Posponer la decisión. Posponer el compromiso.
El vendedor no se da cuenta de que cada objeción sin resolver es dinero que se evapora. Día tras día. El profesional de ventas cree que ‘ya sabe’ gestionar objeciones cuando en realidad lleva años repitiendo los mismos errores que le enseñaron en su primer curso de ventas.
Es la hora de que el vendedor deje de sufrir por las objeciones y empiece a utilizarlas como la herramienta más poderosa que tiene para cerrar ventas. Para ti y para mí, la imagen es bastante clara: o aprendes a desactivar objeciones, o seguirás regalando ventas al competidor que sí sabe hacerlo.
No prometo riquezas. Prometo que si aplicas lo que enseño, venderás más, con menos esfuerzo, y con infinitamente menos estrés.»
¿Bloquearte o no bloquearte?
LIBRO DE ORO DE LAS OBJECIONES
Tapa blanda: 150 €
