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Si quieres saber qué técnicas utilizan los mejores negociadores del mundo

para cerrar más ventas, conseguir buenos tratos y llevarse a los mejores clientes, en esta página te voy a mostrar cómo lo hacen.


Una aplastante ventaja competitiva depende, principalmente, de una cosa.


¿Qué cosa?

Según Jim Camp, considerado el mejor negociador del mundo (hasta el punto de que el FBI estableció un protocolo de negociación con terroristas basándose en sus indicaciones), y que nosotros hemos podido comprobar en cientos de formaciones, es algo que muy poca gente conoce y aplica.

El motivo por el que la mayoría de los negocios cierran antes de 3 años y no logra un gran volumen de ventas.

Pero antes de decirte de qué se trata, presta atención a estas breves historias, que te pondrán en situación para que te hagas una idea del poder que tiene.

Este es el trato:

5 historias cortas.

Con 5 soberbias lecciones de ventas que luego puedes aplicar o no.

Sinceramente, creo que te pueden interesar.

Además de aprender te vas a entretener.


Historia 1: El vendedor de camellos


Es la historia de un turista occidental que quería comprar un camello (a saber para qué quería un camello). Se acercó a la tienda de campaña de un beduino donde había una docena de estos animales. Cuando salió el propietario, el turista le preguntó por un animal en concreto.

El beduino le contestó:

«Oh, ese es el camello de mi hijo, es suyo, no lo podría vender».

Así que el turista se dio media vuelta, se subió a su Range Rover y lo puso en marcha.

Entonces el beduino salió corriendo tras él gritándole:

«¡Pensaba que me quería comprar el camello!».

Oh...

Lección de venta en esta historia:

Un “no” es el principio de la negociación. Si sabes usarlo a tu favor. ¿Sabes cómo usar un no a tu favor? Esto es clave.


Historia 2: El adolescente (no tan) complaciente

A cualquiera que tenga hijos adolescentes le resultará muy familiar esta brevísima historia que se resuelve en 3 líneas.

(Madre): Hijo, haz el favor de ordenar tu habitación. La tienes hecha una pocilga.

(Hijo): Sí, sí, mamá. No te preocupes.

(Desenlace): El hijo no ordena la habitación.

Entonces, ¿por qué dijo que sí?

Porque es la salida más fácil. Quiere que su madre le deje en paz, no quiere discutir, así que dice “sí” sin la menor intención de cumplirlo.

A veces los clientes se comportan de la misma manera para quitarse de encima a un comercial. Solo están posponiendo el "no" hasta que puedan culpar a algún superior y no quedar como los malos de la película.

Lección de venta en esta historia:

Un “sí” no siempre significa “sí” . Lo que la gente dice, lo que hace y lo que piensa, no es lo mismo. Debes aprender a reconocer las intenciones ocultas. ¿Sabes reconocerlas? ¿Sabes interpretarlas?


Historia 3: El padre evasivo

Pongamos que el adolescente de la historia anterior ya ha cumplido la mayoría de edad. Se ha sacado el carnet de conducir, pero aún no tiene vehículo propio.

(Hijo): Papá, ¿me dejas el coche para salir el viernes?

(Padre): ¿El viernes? Ya veremos. Me lo pensaré.

Fin.

¿Qué hay ahora en la mente de cada una de las partes?

El hijo piensa «No me ha dicho que no, eso es buena señal».

El padre piensa «No me hace ninguna gracia que se lleve el coche para irse de marcha por ahí. A ver qué dice su madre. Con un poco de suerte se le cae el plan o ella no le deja y la cosa se resuelve sola».

Pero la cosa no se va a resolver sola. Papá ha comprado un poco de tiempo con un “quizá”, pero en el mundo empresarial, el tiempo comprado es tiempo perdido. Hay clientes expertos en alargar un “quizá” hasta el infinito, y eso significa tirar a la basura no solo tiempo, sino también recursos, energía y dinero.

Lección de venta en esta historia:

«Quizás», «Me lo pensaré», «Ya te llamaremos» y otras expresiones similares, son las peores respuestas que un comercial puede obtener. Pide abiertamente que te rechacen y venderás mucho más.

Esto también te lo enseñamos en las formaciones y cuentas con una gran ventaja: muchos de tus competidores no se atreverán a hacerlo ni aunque estuvieran solos en la sala. Tú verás cómo hacerlo de forma natural, cómoda y adaptada a tu personalidad.



Historia 4: El fracaso del éxito

Cuenta el propio Jim Camp que una de las lecciones de ventas más potentes de su vida la aprendió con 13 años.

Se dedicaba a vender latas de Coca-Cola en los partidos de baloncesto escolar y se llevaba 5 centavos por lata. El pequeño Jim decidió que 2 dólares eran un beneficio suficiente, así que se marcó el objetivo de vender 40 latas en cada partido.

Cuando vendía las 40, se sentaba en la última grada y se ponía a animar a su equipo.

Un día, orgulloso con sus dos dólares en mano, se le ocurrió preguntarle a un compañero cuánto había vendido. Y este le dijo: «Bueno, necesitaba una rueda nueva para la moto, así que he estado vendiendo todo el partido. He ganado 24».

Jim se quedó sin palabras y nunca olvidó la...

Lección de venta en esta historia:

Cuando se marcan objetivos de ventas, el fracaso es un fracaso y el éxito también es un fracasoTe enseñaremos a vender sin objetivos, que es como se vende de verdad y a lo grande.


Historia 5: El inventor negociador

Además de uno de los mayores inventores de todos los tiempos, Edison era un gran negociador. Era un tipo muy listo. Muy listo.

Tenía un socio que le ayudaba en las negociaciones y al que llamaban “El Coronel”. Fue este socio quien organizó una reunión con un banquero para venderle el último y flamante invento de Edison: una versión mejorada del teletipo que permitiría ofrecer a Wall Street las cotizaciones directamente desde la Bolsa de Nueva York.

Durante la negociación, apenas pronunciaron palabra, dejando que el banquero hablase.

Empezó ofreciendo 5.000 dólares.

Edison hizo una mueca de desaprobación.

Ofreció 10.000.

Silencio total en la sala.

La oferta subió a 25.000 dólares.

Edison controló sus ganas de saltar.

«¡100.000 y me estás desplumando!».

Edison miró a El Coronel, que asintió con la cabeza y aceptó la oferta.

El banquero lanzó un grito de felicidad: «¡Te habría pagado 150.000!».

«Yo he aceptado 10.000», respondió Edison.

Lección de venta en esta historia:

El poder de callar, escuchar, crear tensión de compra y dar a entender al cliente que es él quien pierde la oportunidad si la negociación no llega a buen puerto. Los que hacen dinero de verdad no son los simpáticos, sino los empáticos. Esto también lo interiorizamos y potenciamos con tu equipo comercial.


Bien.


Todas estas historias tienen algo en común.

Algo que determina cuáles de las negociaciones (ventas) han salido bien y cuáles han salido mal.

El ingrediente secreto que no es ningún secreto.

La cosa misteriosa que colocará a tu equipo comercial en el 1% de los que ganan dinero de verdad es tan "simple" como esta...

«Casi todos los vendedores solo tienen en cuenta sus emociones. Nunca piensan en las emociones de la otra parte. Si tienes en cuenta las emociones del que tienes en frente y controlas las tuyas, estarás por delante del 99% de las empresas».

Empatía.

Inteligencia emocional.

Control de las emociones.

Sea cual sea la formación que contrates para tu empresa, asegúrate de que esos elementos están ahí. 

Da igual si lo haces con nosotros o con otra consultoría.

Si quieres de verdad aumentar tus ventas eso no puede quedar al azar.

Asegúrate de que la gente a cargo de esa formación ha vendido en su vida algo más que esa formación.

Que han pateado la calle y levantado el teléfono cientos, miles de veces.

Que hacen de la formación algo entretenido y participativo.

Que se informan antes de los problemas reales que tienen tus empleados y no siguen un manual encorsetado que pretenden imponer en tu empresa sin conocer tus necesidades. Las tuyas. Las de tu equipo.

Que no se desentienden del tema una vez que la formación termina, sino que vuelven para solucionar los problemas que pueden surgir al aplicar lo aprendido.

Nosotros hacemos eso.

Tendrás nuestro apoyo antes (vamos a personalizar la formación),

durante (vamos a bajar a las profundidades de tu negocio y solucionar los problemas reales e inmediatos de tu empresa, trabajando con las personas que los tienen)

y después (con las sesiones de consultoría y coaching posterior para cerrar el círculo).


Algo importante:


No importa el tamaño de tu empresa, pero sí que tenga un proyecto y gente competente. Eso sí nos importa porque es ahí donde se ven resultados.

Si está arrancando y andas muy perdido, hay otros buenos profesionales que te pueden ayudar en esa fase, pero nosotros no trabajamos con ese perfil de cliente. Trabajamos con empresas con proyectos serios y ya consolidados y que necesitan la mejor formación posible en las habilidades y disciplinas más importantes para cualquier empresa:

Las ventas y el liderazgo.


Si te interesa, deja aquí debajo tu nombre, tu email (por favor, el de la empresa para que respondamos,) y la web.

Te escribimos en un plazo de 24/48 horas laborables y concretamos una reunión para ver si tiene sentido para ambas partes trabajar juntos.

PREGUNTAS FRECUENTES


¿Las formaciones están bonificadas por FUNDAE?

Sí, lo están.

Sabemos que los trámites burocráticos son un infierno, pero también te ayudamos con eso.


¿Qué formaciones hay disponibles?

Trabajamos con los dos perfiles principales sobre los que descansa el gran peso de las ventas.

Concretando.

Formación para comerciales: Visita comercial, por un lado. Y prospección, captación y venta telefónica.

Habilidades directivas: Negociación, liderazgo, motivación de equipos, resolución de conflictos, comunicación asertiva, gestión del estrés...


¿Ofrecéis consultorías aparte de las formaciones?

Sí. Puedes contratar sesiones de consultoría comercial, liderazgo y gestión de equipos, coaching directivo y selección de personal.


¿Qué perfil de empresas le sacarán mejor partido?

Cualquiera que venda algo y quiera vender más de ese algo. No importa el sector.


¿Cuánto duran las formaciones?

Depende.

Los programas formativos largos, que son los que dan mejores resultados tienen una duración aproximada entre 30 y 70 horas. Es la mejor forma de marcar unas pautas y que sea del máximo provecho para todos.

Tienen 2 fases.

Fase 1:

Formación propiamente dicha.

Fase 2:

Sesiones posteriores de consultoría y/o coaching. Aquí es donde abordamos los posibles problemas que pudieron surgir al aplicar la fase 1.

Lo ideal es programarlas cuando el equipo haya tenido tiempo de ver cuáles son esos problemas.

Vale, ¿cuánto cuesta esto?

Nuestros precios no son los más baratos del mercado. De todas maneras en una reunión definiremos el camino a seguir en tu caso y te personalizaremos el presupuesto para que puedas decidir.

¿Es caro? ¿Es barato?  

Hay un dicho no muy conocido que puede responder muy bien a esta pregunta. «Si pagas con cacahuetes, tendrás monos».

O dicho de otra forma: los conocimientos y recursos que ponemos en manos de tu empresa, con la consultoría posterior, compensan la inversión con creces. Estamos formando a tu equipo de ventas, y con que apliquen solo una parte de lo aprendido, el retorno de inversión puede ser más que considerable.

Mucha gente no valora eso y solo busca precio. Lo respetamos. Pero no es el público al que van dirigidas este tipo de formaciones.

En caso de interés rellena los campos de abajo.

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