Escucha atentamente.

Puedes tolerar el trabajo duro, tolerar la ansiedad, tolerar el fracaso y tolerar el rechazo, pero no toleres el aburrimiento. 

No entiendo cómo no me había dado cuenta antes de cuánto lo odiaba. 

Hablo de hacer seguimiento a los clientes potenciales.

Esa sensación de estar tirando mi vida a la basura que sentía cuando después de días, semanas o meses de estar hablando con alguien, me daba cuenta de que esa persona jamás había tenido la menor intención de comprar.

Así que me me obsesioné por diseñar un proceso de venta en el que quien no tenga intención de compra ni siquiera pueda entrar, y en el que quien quiera comprar no tenga la oportunidad de hacer preguntas vacías que no van a ningún sitio.

El vendedor promedio aborrece realizar seguimiento eterno a quien no ha comprado. Le entiendo perfectamente. Porque, ¿realmente son oportunidades? ¿realmente están abiertas? 

Lo que sí que está claro es que hay que dedicar tiempo, esfuerzo y energía al seguimiento de las mismas. 

Tragar mucha mierda.

Mira.

Hay una pregunta que me hacen mucho, pero solo me la hacen un tipo de personas.

─ «¿Durante cuánto tiempo tengo que hacer seguimiento a un cliente potencial que ha mostrado interés?»

Esa es la pregunta.

Durante años también buscaba la respuesta.

Me obsesioné. Leía libros sobre ventas dedicados exclusivamente al seguimiento. Lo que iba encontrando decía, un mes, tres meses, seis meses, un año, dos, o hasta que te compre.

Lo fui probando todo.

Y nada parecía tener sentido. No encontraba la respuesta correcta.

He vendido a gente dos y tres años después de que me hubieran contactado pese a que nunca les había hecho seguimiento y también he vivido lo contrario.

En fin. Perdiendo tiempo y clientes durante años, di por fin con una respuesta más rentable que cualquiera de las que he encontraba en libros y formaciones.

Y te la voy a dar.

La respuesta es que no hay una correcta. Porque la pregunta no está correctamente planteada.

La única pregunta que tiene sentido plantearse es a quién debía hacer seguimiento.

Cómo detectar, de entre todos los coleccionistas de propuestas, medallistas y acomplejados, solo a los que se merecen nuestro seguimiento.

Porque cuando sabes responder a esa pregunta los seguimientos que debes hacer son pocos y durante poco tiempo.

Aunque te decía que esta pregunta solo la formulan un tipo de personas.

En concreto, aquellos que no han hecho esta formación.

Porque quienes la han hecho ya saben identificar, tras quince minutos de conversación, quién va a comprar y quién no.

Y no solo eso.

Algo que también saben hacer quienes la han realizado es llevar la relación vendedor-cliente a las últimas consecuencias en la primera conversación y así dedicar su tiempo a no hacer cosas insufribles que les quitan las ganas de vivir.

Cuando haces un buen proceso de seguimiento, no sólo estás vendiendo más con menos esfuerzo, sino que le estás haciendo un gran favor a tus clientes.

• ¿Qué hago cuando el cliente me dice que se lo tiene que pensar?

• ¿Qué respondo cuando el cliente me dice que «se ha decantado por otra opción?

• ¿Cómo hago seguimiento sin parecer desesperado?

• ¿Qué escribo en los emails o mensajes directos para que me hagan caso y respondan?

• ¿Durante cuánto tiempo tengo que hacer seguimiento a un cliente potencial que ha mostrado interés?

• ¿Cómo detectar narcisistas, coleccionistas de propuestas, medallistas, acomplejados, para no dejarme la vida en eternos seguimientos?

• ¿Qué escribo en el correo de propuesta para aumentar la conversión?

• ¿Cómo presento el presupuesto para que más gente me lo acepte?
  

Lo que todo el mundo debería saber sobre el seguimiento comercial, preguntas y respuestas, estrategias, secuencias de mensajes para copiar y pegar, lo tienes dentro de este documento en PDF  👇