¿Y si tuvieras la frase perfecta para cada ocasión?…
Ya no es solo el dinero que te cuesta exactamente no saber gestionar una objeción, es que vender se vuelve infinitamente más fácil y divertido.
Un manual atractivo y elegante, en el que destripo respuestas y estrategias inéditas para evitar, anticipar y abordar objeciones, que me permitieron dejar de preocuparme por cerrar ventas.
150€ (105€ en Ebook)
¿Por qué no lo mejor?
Este es el precio exacto de una objeción mal gestionada.
Hagamos el ejercicio que casi nadie hace.
Piensa en los últimos doce meses. Cuenta las oportunidades que llegaron a reunión o propuesta y no se cerraron. No todas, claro — hay ventas que no se cierran por razones de timing o encaje. Pero ¿cuántas se perdieron en el momento exacto en que el cliente puso una objeción sobre la mesa y tú — o tu equipo — no supisteis responder a la altura?
¿Dos? ¿Cinco? ¿Diez? ¿…más?
Una sola venta perdida
por una objeción mal gestionada puede costar más que el salario anual del vendedor que la perdió.
En ventas B2B, ese número se multiplica.
Y ahora la pregunta que realmente importa:
¿Cuánto has invertido hasta ahora en enseñar a tu equipo — o a ti mismo — a responder a las 47 objeciones más comunes que aparecen en toda venta B2B o B2C?
Si la respuesta es «prácticamente nada», no eres el único.
La mayoría de vendedores aprenden a gestionar objeciones de la misma manera que aprendieron a conducir: a base de golpes, sustos y pequeñas catástrofes que ojalá nadie haya visto.
Por qué este libro cuesta 150 € (105€ en Ebook)
Y por qué esa es exactamente la razón para comprarlo.
Existe una categoría de libros de ventas que cuestan 15 euros. Los encontrarás en Amazon y en cualquier librería. Tienen portadas coloridas, títulos con números («Los 7 secretos de…», «Los 21 principios de…») y están llenos de consejos que suenan bien pero se desinflan en el mundo real del vendedor.
Este libro no pertenece a esa categoría.
Cuesta 150 euros porque está diseñado para profesionales que tratan su carrera comercial como lo que es: una actividad económica seria, con un impacto directo y medible en sus ingresos.
Un profesional que cierra ventas B2B con ticket medio de 10.000 euros — que es bajo para la mayoría de sectores donde trabajo — necesita cerrar una sola venta más al año para recuperar el precio de este libro en un ratio de 66 a 1.
Si el ticket medio de tu empresa es de 50.000 euros, el ratio es de 333 a 1.
Si superas el millón, haz el cálculo tú solo.
¿Podría ser más barato? Sí, pero si hiciera eso, sería barato.
No sería tan práctico ni tan completo.
No estaría hecho con los mejores ejemplos probados por mí y por cientos de clientes, de lo que funciona y lo que no funciona en la vida real del vendedor. Lo que puedes decir, lo que hay que decir y lo que no hay que decir. Y cómo hacerlo.
No vendría con todas las objeciones que existen en la prospección, visita y cierre, y las técnicas para evitarlas, anticiparlas, prevenirlas y abordarlas… reunidas en un solo libro.
No sería tan rentable.
Por eso El Libro de Oro de las Objeciones nunca será barato.
Y eso es una cosa buena.
Un libro es un libro. No incluye que me siente contigo. No incluye que te corrija. No incluye que te acompañe en tus reuniones. Lo que sí incluye es el sistema exacto que enseño a comerciales que facturan millones.
Eso, por 150€, es lo más cerca que vas a estar de mi metodología sin contratarme.
El método que el mercado lleva años vendiendo.
Y por qué no resuelve el problema de fondo.
Cuando una empresa decide hacer algo con las objeciones, lo que suele pasar es esto: un formador viene un día, presenta un listado de técnicas con nombres (el «boomerang», el «sí condicional», la «reducción al absurdo»), el equipo toma notas y al día siguiente, en la primera reunión con un cliente de verdad, no recuerdan nada de nada.
Las técnicas genéricas fallan porque una objeción no es una fórmula matemática a la que se aplica una respuesta estándar. Es una conversación humana, cargada de contexto, de historia previa, de lo que el cliente no ha dicho todavía.
Tratar todas las objeciones igual es como tratar todas las enfermedades con el mismo medicamento. Puede que no te mate. Pero desde luego no te cura.
Lo que funciona — lo que he comprobado durante treinta años trabajando con equipos comerciales en sectores que no admiten improvisación — es algo completamente diferente:
Entender la anatomía de cada objeción. Identificar qué hay debajo. Y construir una respuesta que convierta la resistencia en conversación.
Eso es exactamente lo que contiene este libro.
El problema no son las objeciones.
El problema es que nadie te ha enseñado a desactivarlas.
Durante décadas, la formación comercial ha enseñado a los vendedores a rebatir objeciones. Técnicas. Scripts. El clásico «sí, pero…» seguido de un argumento que suena a defensa.
Y funciona mal. Siempre ha funcionado mal.
Porque rebatir una objeción es entrar en un combate. Y cuando el cliente siente que estás peleando contra él, se cierra mentalmente, emocionalmente y físicamente: recoge sus cosas y se va.
La objeción no es un obstáculo que hay que derribar. Es información. Es la señal más clara que el cliente puede darte de que está considerando comprar — y de que hay algo que todavía no le cuadra.
Tratar esa señal como un ataque es el error más caro que comete un comercial.
¿Te suena?
- «No me interesa»
- «Ya tenemos proveedor y estamos contentos»
- «Está reunido»
- «Envíame un email a info@…»
- «Lo miro con mi socio y te digo algo»
- «Llama después de vacaciones»
- «Estoy de viaje, a la vuelta hablamos»
- «Si surge la necesidad contactaremos nosotros contigo»
¿Has oído alguna de esas antes?
¿Y la del precio? ¿La de que han elegido una opción más barata? ¿Esa te la han dicho alguna vez?
Una verdad absoluta es que cada cliente con el que hables te planteará excusas para retrasar el momento de la compra o para no hacerlo.
Es pura biología. Instinto. Un acto reflejo para no desprendernos de un bien escaso. Y eso es algo que cualquier vendedor puede aprender a convertir en una gran ventaja.
Este el libro que me hubiera gustado a mí tener cuando empecé, cuando era novata, y después con los años, cada vez que tuve miedo al cierre, cada vez que tuve miedo a las objeciones, cada vez que me bloqueé, cada vez que tuve miedo a llamar, cada vez que tuve miedo a captar clientes nuevos…
He conocido tantos y tantos y tantos vendedores durante estos años… y algo muy común en la mayoría es que tienen miedo a las objeciones y al cierre.
Un miedo muchas veces no confesado porque después de años cualquiera le dice a su director comercial, o al director general que aún le da miedo captar clientes nuevos, o que aún le da miedo el cierre, o que aún le dan miedo algunas objeciones.
Si no es miedo, llámale bloqueo, pero ojalá y a eso aspiro, pueda quitártelo de un plumazo.
Entonces, si con este libro consigo que dejes de ponerte nervioso, que dejes de tener miedo, de sufrir bloqueo, que deje de temblarte la voz, o que te trabes, pues me sentiré satisfecha.
Porque como te digo, he conocido a mucha gente que aún le sigue pasando eso después de años vendiendo.
─ «¿Cómo es posible que, si tienes 3, 4 o 5 objeciones, que siempre son las mismas, aún te siga doliendo, aún te siga afectando emocionalmente cuando salen?”
Cuando prevenimos objeciones, cuando sabemos cómo manejarlas, cuando incluso las vemos como una señal de compra y las vemos como algo que nos permite avanzar… el cierre es la consecuencia natural. Y va a ser mucho más cómodo en la medida en que eres capaz de gestionar bien las objeciones.
Este es el libro de oro que me hubiera gustado tener y el libro que he escrito para ti.
Te digo el qué y el cómo. Lo que hacer y cómo hacerlo. Lo que funciona y lo que ya no. Mucho de lo que incluyo va en contra de lo que se ha dicho durante años.
¿Te imaginas vendiendo sin objeciones?
-¿también lo es el No me interesa?
La venta comienza con los NO. Con el «No me interesa» el prospecto ya se hace una simulación mental de compra.
Si no salen, si no hay ninguna duda, o bien no las has sabido ver, o tus prospectos no tienen el mínimo interés de desprenderse de su dinero, de asignarte la partida o de contratarte.
Cada vez que un prospecto te dice alguna de esas frases, te está pidiendo ayuda desesperadamente para tomar la decisión adecuada.
Si en lugar de afrontar esas objeciones, lo que haces es dejarlo con las dudas y permitir que se marche para no volver, le estás haciendo un flaco favor.
Y también te lo haces a ti, que pierdes toda tu autoridad y sirves a tu cliente potencial en bandeja, a quien sepa ayudarle donde tú no supiste qué hacer.
Con este manual afrontarás menos objeciones porque vas a eliminar las preguntas que las crean.
Lo que aprenderás son…
Estrategias y repuestas prácticas para que nunca te quedes estancado cuando tu cliente potencial te sorprenda con una objeción inesperada…
…o con la misma de siempre, y de la que nunca has sabido bien cómo salir de ahí victorioso.
En este manual tendrás acceso rápido a todas las objeciones de ventas que existen, por lo que no tendrás que perder tiempo buscándolas en ningún otro lugar.
He elaborado una guía completa de objeciones de ventas que puedes consultar para actuar de inmediato y no quedarte bloqueado en tu proceso de venta. Todo lo que incluyo lo he puesto a prueba durante mis 30 años de carrera en ventas, donde he visto muchos cambios sobre lo que funciona y lo que ya no funciona.
Encontrarás respuestas que convierten situaciones sin salida en ventas contundentes. Respuestas que no he encontrado en docenas de libros de resolución de objeciones que he consultado a lo largo de mi vida.
He organizado toda esa información acumulada durante todos estos años y la he incluido en este manual.
Si un método antiguo y obsoleto todavía te funciona, me alegro por ti, sigue usándolo. Sólo ten presente que quizá no siempre te funcione en un futuro.
¿Qué pasaría si las objeciones MÁS DIFÍCILES que recibes pudieran ofrecerte tu MAYOR oportunidad de cerrar ventas?
Olvídate de afrontar, rebatir, o resolver objeciones. A partir de ahora las vas a EVITAR, ANTICIPAR y ABORDAR.
Esa es la manera de PREVENIRLAS.
La mayoría comete el error común de intentar «superar» las objeciones.
Entonces terminan por no programar la reunión, recibir excusas y evasivas, y perder la venta.
En este libro he puesto toda mi experiencia en ventas, con miles de llamadas en frío, correos, otras tantas reuniones y cientos de demostraciones para darte una forma diferente de abordar las objeciones. Tanto las fáciles como las MÁS DIFÍCILES.
Muestro los fundamentos para que quien quiera pueda prevenir y gestionar TODAS las objeciones que se interpongan en su camino.
Las mejores respuestas de los mejores vendedores que he conocido. De esos que nunca envían propuestas, ni besan el suelo que pisa el cliente, y ni se les pasa por la cabeza decir cosas como…
– «¿Tienes 5 minutos?, ¿Te pillo en mal momento?»
– «¿Has podido mirar lo que te envié?»
– «Cualquier cosa, estoy a tu disposición para lo que sea.»
– «Dime algo en cuanto puedas…»
– «¿Cuándo te va bien que te llame?»
– «Gracias por dedicarme tu tiempo…
Para que el proceso de venta sea lo más parecido a un proceso de venta sin fricciones. Como deslizarse por un tobogán untado de aceite.
Voy un paso más allá.
Te doy una explicación sobre POR QUÉ deberías utilizar ciertas respuestas para las objeciones y QUÉ está pensando realmente tu cliente potencial, para que nunca te quedes BLOQUEADO cuando te llegue una objeción…
y no pierdas ventas ni objetivos porque no hayas podido responder adecuadamente a ESA objeción.
Aquí tienes una pequeña muestra de lo que enseño en este libro:
-
- Una vieja estrategia de venta que hace que sea casi neurológicamente imposible que las personas rechacen lo que les vendes, dándoles lo que no te piden.
- Por qué gestionar todas las objeciones que lanzan los clientes hace que los vendedores cierren muchas menos ventas.
- El motivo por el cuál debes descartar un cliente cuando dice que todo está bien, que todo le gusta.
- Una técnica poco conocida que «hackea» la mente de tus clientes para que tu producto o servicio pase a ser lo más importante de sus vidas, incluso aunque no te conozcan de anteriormente de nada. (Este es uno de los métodos más simples que he visto para hacer que la gente elimine toda objeción sobre el precio en el acto.)
- Si quieres deshacerte del estigma de vendedor lameculos, conoce los errores comunes que verás en todos los libros de ventas y asegúrate de no caer en ellos.
- Una forma completamente anti intuitiva de articular un discurso de venta que otorga autoridad y credibilidad a todo lo que digas. (Lo creas o no, esta es una de las formas más rápidas, fáciles y éticas de generar confianza y autoridad, eliminando de un plumazo los «Mi caso es muy específico», «A mi socio no le gustará», «No lo veo claro», «No lo necesito», «Es muy complicado».)
- Por qué resolver las dudas genera más objeciones. Y qué recomiendo hacer siempre en su lugar.
- Cómo conseguir eliminar objeciones gracias a las desventajas y los defectos del producto o servicio.
- Lo que evitan hacer incluso los vendedores más extrovertidos, que arruina sus resultados en ventas.
- La mejor respuesta cuando un cliente pregunta por la competencia. Esto es algo que pocos se atreven a hacer por falta de confianza en sí mismos. Y qué responder exactamente cuando te dicen que han escogido a tu competidor, para dejarles pensando ¡qué cabrón!, y a poco que puedan vengan a buscarte.
- El truco que utiliza Netflix para anticipar y desactivar objeciones desde su sitio web. (Haz esto correctamente y evitarás la gran mayoría de objeciones en lo que sea que vendas)
- La frase poco conocida seguida de una técnica absurdamente simple que consigue tirar de la lengua a los clientes para que «canten» todas las objeciones ocultas que ni sabían ni que tenían. De hecho, en mi experiencia, esto por sí solo puede posicionarte directo en el cierre.
- Objeciones que no debes gestionar porque no son objeciones sino alertas para descualificar clientes.
- Qué responder exactamente a «Dame referencias de clientes», «Enséñame proyectos anteriores», dando un golpe de autoridad en la mesa que hace que al cliente se le borre de la cabeza esa petición absurda.
- Cómo responder a las señales de compra para poner un pie en el cierre.
- Cómo actuar ante la objeción «He oído hablar mal de ti, o de tu empresa», que hace que el mismo cliente resuelva por él mismo la objeción.
- Cómo hacer correctamente el seguimiento a clientes, que es justo lo contrario que dice toda la literatura de ventas. (Hacer esto puede darte una enorme ventaja sobre tus competidores porque les das en bandeja todo lo que tú descartas).
- Por qué nunca debes hablar de las bondades de tu producto y de qué debes hablarle a tu cliente para que confíe en ti y crea que eres la solución perfecta a sus necesidades.
- Cómo vender un producto o servicio de manera que no se lo puedan quitar los clientes de su cabeza. (Esta no es una licencia para vender algo de mala calidad, pero puedes generar muchas más ventas si comprendes esta peculiaridad de la psicología humana).
- La secuencia de preguntas que consiguen que tu cliente potencial verbalice el discurso de ventas por ti, sin que tengas que mencionar tu producto, ni sus beneficios ni características. (Esto es tan potente que lo vas a querer utilizar siempre).
- Un sutil detalle que revela la intención de compra del cliente y que prácticamente pasa desapercibido a la mayoría de los vendedores.
- Cómo debes responder a las preguntas «¿Cuántos sois en la empresa?», “¿Dónde tenéis las oficinas?» / “¿Cuántos años lleváis en el sector?” /” “¿Con qué clientes habéis trabajado?», para que no pierdas la venta, el cliente se sienta poco menos que estúpido de hacer semejantes preguntas, y no se le ocurra volver a intentarlo.
- Una brillante técnica que crea objeciones a propósito para que el cliente elija la opción que tú quieres, e incluso te lleve de patitas al cierre.
- Por qué crear artificialmente desventajas y vender un producto como imperfecto te dará muchas más ventas.
- La mejor técnica para evitar objeciones en las llamadas en frío que no te esperas para nada.
- Cómo detectar y evitar a los coleccionistas de propuestas. Y cómo utilizarlos correctamente para llegar al decisor, sin herir sus sentimientos.
- Lo que debes decir al inicio de una reunión de venta para que sí o sí los clientes potenciales tomen la decisión en la propia reunión y les resulte imposible posponerla.
- Por qué hacer ofertas como la mayoría lo está haciendo, elimina cualquier posibilidad de venta, y hacerlo en un momento concreto las cierra con un candado.
- Actitudes, de las que no eres consciente, con las que estás creando objeciones insalvables, y que si las vieras al espejo probablemente te avergonzarían.
- Contra toda lógica, desaconsejar lo que vendes a tus clientes potenciales hace que eliminen sus barreras y te escuchen con los 5 sentidos.
- Qué responder en una llamada fría a: «No me interesa», «Ya lo tenemos contratado», «no tengo tiempo», «llama más tarde», «pásate mañana», «lo tengo que consultar con», «me lo pienso y te digo algo», «esto lo lleva otro departamento», «déjame aquí la información y lo transmito al responsable», «envía la información por correo a info@noterespondemos»… y conseguir alargar la conversación para averiguar la objeción real o descualificar de la forma correcta.
- Lo que ya no funciona, y que casi todos los vendedores usan para mostrar empatía, que en realidad echa para atrás a los clientes potenciales.
- Las 7 preguntas imprescindibles que debes hacerte cada vez que te encuentres con una objeción, para detectar si es realmente la motivación de fondo.
- Por qué, al contrario de lo que se viene diciendo toda vida, negociar deja siempre insatisfechos a los clientes.
- Lo único que es estrictamente necesario para entender una objeción y que, muy pero que muy pocos vendedores hacen correctamente. Lo que les lleva a procesos de venta eternos.
- La técnica correcta para empatizar con tu cliente ante una objeción en forma de pregunta, o de afirmación, que los relaja tanto como un masaje en la nuca (o en los pies).
- 5 preguntas concretas para saber si hay alguna objeción más y dar un salto al cierre si te responden de forma positiva.
- La mayoría de vendedores piensa que la gente busca el precio más barato, pero no es así. Solo cuando sabes lo que buscan de verdad, es cuando puedes gestionar con éxito este tipo de objeción. En este libro te cuento qué hay exactamente detrás.
- Qué hacen los vendedores expertos para evitar conversaciones absurdas y que cliente salga del proceso de venta.
- Método para detectar y tratar a clientes abusivos, y cómo evitar ser manipulado por ellos.
- Por qué hacer rebajas es una ruina y qué hacer en su lugar que es infinitamente más efectivo. (Por alguna razón, siempre hay mucha resistencia psicológica a hacer esto cuando se lo muestro a la gente, pero cada vez que lo hago, las ventas llegan de manera rápida, frenética y predecible, con una fracción de las objeciones que cualquiera esperaría).
- La forma ilógica de responder a «Eres muy caro», que hará tu oferta irresistible a ojos del cliente.
- Objeciones similares disfrazadas de diferentes formas.
- Un método para descartar clientes en tiempo récord.
- Técnica para mencionar el precio que hace temblar las piernas a cualquier vendedor casposo. (Y sí, funciona incluso para ellos).
- Una pifia común cometida por vendedores de productos y servicios complejos que repele a los clientes y tumba cualquier posibilidad de venta.
- Cómo convertir a tus malos clientes potenciales en una mina de oro para conseguir a los buenos. (Es otra de esas cosas en las que casi nadie piensa. Sin embargo puede hacer que tus vacaciones sean mucho más alegres).
- Por qué responder directamente a la pregunta «¿Cuánto vale?», lo más probable es que haga perder la venta. Y qué hacer para en esta situación llevar al cliente por donde quieres.
- Cómo alardear de lo caro que eres para pulverizar la objeción «no nos lo podemos permitir».
- La manera de identificar las frases clave que te dicen tus clientes antes de objetar puede ser la clave para cerrar la venta más rápido que un rayo.
- La frase de 6 palabras que pone contra las cuerdas a cualquiera que lance una objeción del tipo «Lo he de consultar con mi socio», para saber si de verdad es una excusa y hay una objeción sin resolver, o es una oportunidad a descartar.
- 3 técnicas poco comunes para evitar que el cliente se te quite de encima con el típico «me lo tengo que pensar» y saber exactamente qué es eso que tiene que pensar. (Y no, no es responder «¿Hay algo que no te guste, que no te ha encajado?» Escuché esto de uno de los mejores vendedores que he conocido).
- Cómo «descartar» clientes de manera que (literalmente) se inclinen a tus pies y se retracten de cualquier petición del tipo «envíame un portfolio con…».
- Técnica infalible para llevar a todos los decisores a la reunión.
- Las dos frases «mágicas» exactas para recuperar un cliente potencial «desaparecido», que consiguen una respuesta en el 96% de los casos.
- Cómo aprovechar el «acervo genético» oculto de los potenciales clientes para generar sintonía (rapport), cercanía y confianza. (Esto fue utilizado por Zig Ziglar para persuadir incluso a clientes potenciales francamente hostiles a escuchar cada palabra de sus argumentos de venta. Y según mi experiencia, usar esta técnica puede hacer más por tus resultados, tu tranquilidad y tus beneficios a largo plazo que prácticamente cualquier otra cosa que hagas durante el resto de tu carrera comercial).
- Y mucho más, incluyendo:
─ «Nos has gustado mucho, pero nos hemos decantado por otra opción». ─ «Te tendremos en cuenta para el futuro.» Y cómo puedes dejar de ser siempre el amigo feo…
─ «La próxima semana te digo algo»: lo que necesitas para pasar de pedir limosna a elegir tú con quién quieres trabajar…
─ Cómo evitar que los clientes potenciales te hagan ghosting y desaparezcan sin dejar rastro.
─ El decisor es poco menos que inalcanzable, y el subordinado de turno te dice siempre «Cuéntamelo a mí que yo se lo traslado» o «Envía la información a info@…»: verás una técnica de probada efectividad y rematadamente simple para reunirte con el decisor por la que posiblemente estarás tentado de tirarme tus billetes a la cara.
Por 150€, es lo más cerca que vas a estar de mí sin contratarme.
Nunca te quedarás estancado ante una objeción:
Todas, absolutamente todas las objeciones en la prospección, visita y cierre. Y las técnicas para evitarlas, anticiparlas, prevenirlas y abordarlas… ¡Nunca antes reunidas en un solo libro!
Puede que dupliques o tripliques tus ventas, eso no te lo voy a asegurar. Lo que sí te aseguro es que aplicando lo que ahí enseño, aumentan las ventas.
El precio es de 105 € del formato e-book. Y de 150 € en tapa blanda.
Lo que significa que deberías recuperar sobradamente lo que vale con que ayudes a decidirse a un sólo cliente para que te compre. Pero lo más normal no es que sea un cliente nuevo al año, sino que consigas varios cada mes.
Porque tendrás detalles acerca del marco mental del cliente. De cómo tomamos las decisiones y de qué forma gestionar las distorsiones de la realidad que nos ponemos delante para no afrontar una decisión importante.
Este manual va a ayudarte a vender y prospectar mejor. Y, además, te va a ayudar también a ti a tomar mejores decisiones.
Porque las excusas que ponen tus clientes para no comprarte son exactamente las mismas que pones tú. Y yo también. Por eso son universales.
De manera que no solo tendrás una valiosa herramienta para ayudar a los demás a tomar mejores decisiones, sino que, casi de forma inevitable, acabarás aplicándolo para ti, para tu negocio y para cualquier ámbito de tu vida donde tengas que tomar decisiones importantes.
Así de potente es este manual.
Pero no te emociones…
No todo el mundo es capaz de apreciar plenamente el valor del auténtico diamante que es este manual.
A pesar de lo atractivo que es este manual, mis expertos en marketing me dicen que solo el 19% de las personas que reciben esta oferta responderán.
Aunque eso está bien para mi desde el punto de vista comercial, todavía me molesta personalmente.
Verás, sé cuánto se benefician mis clientes de lo que incluyo en este manual. Leo sus correos. Hablo con ellos por teléfono. Los veo personalmente. Y cada año me dicen cosas como: «Pocas veces algo no ha salido como has dicho Susanna».
Por eso detesto la idea de que alguien no obtenga mi manual debido a algún error u omisión en mi explicación.
Así que tuve una sesión especial de lluvia de ideas con un grupo de clientes, solo para tratar de descubrir por qué podrían decir «no» a esta oferta.
Después de varias horas, el grupo solo pudo pensar en tres posibles razones:
1. No funcionará en mi sector / nicho / industria. Mi caso es distinto.
La VERDAD es que no somos tan únicos. Cómo tomamos decisiones y la forma de abordar las excusas que nos ponemos delante para evitar tomarlas, son universales. Según lo que vendas y el sector, saldrán más unas que otras. En cualquier caso la motivación ulterior de cualquier objeción es humana y no importa el negocio en que se ejecute.
2. No creo en guiones establecidos para responder. Me hacen sentir falso.
Estoy de acuerdo, no quieres ser falso, pero te contaré un pequeño secreto.
Todos usan guiones. Probablemente tengas una introducción, algo que utilizas prospectando al teléfono, en ferias, eventos, o enviando correos electrónicos. Y puede que para ciertas preguntas que escuchas todo el tiempo tengas una respuesta estándar. Es posible que ni siquiera nada de eso esté escrito, pero ¿sabes qué? si dices prácticamente lo mismo cada vez, eso es un guion.
La clave no es si usar un guion, sino si tu guion funciona. Deberías evaluar si tus prospectos responden positivamente, si estás programando citas cualificadas y si estás cerrando ventas.
3. Dudo que sea efectivo. Que mejore mis habilidades y consiga vender más.
Entiendo tus dudas. Si alguna vez tus clientes te ponen excusas para no comprarte y puedes permitirte pagar el precio que vale este manual, tiene sentido que lo compres y lo compruebes por ti mismo.
Ni está al alcance de cualquiera.
Algunas personas compran libros y solo leen. Son pasivos.
Otros compran libros y según van leyendo están anotando cosas y pensando en cómo aplicar eso para su caso.
No en copiar sin pensar. Anotando, e implementando.
Si haces eso con cada libro que leas o cada curso que hagas (y que merezca la pena, claro) pues avanzas mucho más rápido, aprendes mucho más y le sacas mucho más partido.
No vale con leer.
Hay que leer y asociar.
Bien.
¿Y qué tiene que ver esto con este libro y prosperar?
Pues todo. Es la asociación de ideas.
Aplicarlo a lo que vendes y a lo que puedes mejorar.
Si esto es algo que te resulta difícil, mejor no compres este libro, hazme caso, porque no vas a sacarle ningún partido. A lo largo de los años he conocido gente incapaz de poner en práctica lo que explico con detalle en este manual de objeciones.
Hablo de vendedores sin capacidad de autocrítica, incapaces de reconocer por ellos mismos, que en una interacción con un cliente han pasado cosas que podrían haber hecho mejor….
Malos vendedores que por más que escuchan y observan las conversaciones de otros compañeros que venden sin parar, son incapaces de replicar nada.
Si crees que esto no es un problema para ti y no mojas los pantalones poniendo en práctica lo que explico en este libro… riqueza no te voy a prometer, ni vida de ensueño antes de que te llegue la comida china o tex-mex que pidas esta noche.
Lo que sí te puedo asegurar son dos cosas:
Venderás mucho más, porque cada conversación será una oportunidad real para cerrar un trato.
Experimentarás menos estrés, reducirás la incertidumbre y el nerviosismo porque sabrás cómo guiar a tus clientes hacia la decisión que quieres que tomen.
Si decides comprar el libro, te llevas también todos estos bonus:
BONUS Nº1 POR COMPRAR EL LIBRO: Regalo de 3 audios con algunos de los mejores consejos de ventas que escucharás para evitar objeciones en tus visitas comerciales.
AUDIO 1: Cuatro acciones que te llevarán a cerrar ventas en una sola reunión
Muchos creen que en en su sector no es posible captar un cliente en una sola visita. Quizá sea porque no están teniendo en cuenta lo que aquí explico con detalle.
AUDIO 2: Objeción de precio. Cómo y cuándo hablar del precio en una visita comercial.
En este audio te enseño, entre otras cosas, lo que debes conseguir de tu potencial cliente antes de poder hablar de precio.
Cómo eliminar el miedo a hablar de precio y cómo sacarlo en la conversación para evitar objeciones.
Y un problema oculto tras la objeción de precio, mucho mayor que esta, que arrastran los vendedores que no saben cómo comunicar lo que aquí te cuento.
AUDIO 3: Caso real de la objeción «Ya tengo proveedor»
Tendemos a pensar que cuando llegamos a este punto pues prácticamente poco se puede hacer, ¿verdad? Con lo que ha costado conseguir esa visita, con esa empresa potencial buena, grande, interesante, cuando ya nos atienden y nos dicen que ya está todo resuelto, que ya tienen proveedor… nos desinflamos. Y es justo ahí donde empieza la visita captación y la venta.
BONUS Nº2: SECRETOS DE LAS PROPUESTAS DE ALTA CONVERSIÓN
Una formación que vendo suelta por 60 €. Para ti es GRATIS.
Imagina negarte a someterte a otro proceso eterno de selección de proveedores, y no tener que presentar propuestas de docenas de páginas, ni tener que perseguir y convencer a tus potenciales clientes…
¿No sería genial?
AUDIO 4: Cómo redactar PROPUESTAS ganadoras
Mi marco de 3 simples pasos para redactar una propuesta comercial GANADORA.
Descubrirás la estructura que llevo utilizando durante años para redactar propuestas comerciales ganadoras en sectores de todo tipo, con excelentes resultados.
¿Puedes darte el lujo de perder oportunidades con tus prospectos y clientes?
La próxima vez que se cruce en tu camino una objeción piensa si no estás haciendo suposiciones poco realistas sobre ese potencial cliente. Si eres plenamente consciente de sus luchas internas, de su conversación mental.
Podrías estar equivocado acerca de él.
Y estar decepcionando repetidamente a clientes que necesitan un líder que les muestre el camino correcto.
¿Qué significaría para ti si eso fuera cierto?
Antes costaba 135€. Subió porque los resultados de quienes lo aplican lo justifican.
Nunca te quedarás estancado ante una objeción:
¿Quién dice que no existe un libro que lo tiene todo? Un manual completo de objeciones que sirve para el día a día del vendedor.
[Preguntas frecuentes]
¿Cómo es el libro? ¿Qué contiene?
El libro está en formato e-book y en tapa blanda. Con estrategias y respuestas a todas las objeciones que he visto durante más de 30 años, y explicaciones de porqué funcionan y por qué no las que no funcionan.
La extensión total del libro escrito es de 223 páginas, tamaño A5 y 41.672 palabras.
¿Es válido si vendo «X»?
Sustituye «X» por lo que quieras.
Para resumir, este Libro de Oro es válido para ti si vendes algo y tu tasa de éxito no es del 100 %
¿Es este libro para mí?
Esa es una decisión que solo puedes tomar tú. Ahora bien, si después de leer esta página todavía te lo preguntas, mejor no lo compres.
Si comprar este manual que es como la navaja suiza de las objeciones es algo a lo que le das tantas vueltas, no te va a servir de mucho porque que no creo que llegues nunca a poner en práctica lo que enseño.
¿Cuál es su precio? ¿Bajará alguna vez?
El precio de este libro en formato e-book es de 105 €, y de 150 € en tapa blanda, y no bajará.
Es más, con el paso del tiempo el precio subirá, pero bajar, jamás.
Me parece caro
No lo es.
¿Cuándo podré acceder al manual?
Tan pronto como realices el pago si compras el e-book. Y unos pocos días después si es en tapa blanda. Como cualquier compra que realizas en Amazon.
Creo que es una oportunidad que no aparece a menudo. Y la única razón por la que la ofrezco — en lugar de reservarla para mis clientes de consultoría que pagan entre 3.000 y 10.000 € — es porque un libro no me permite estar sentada contigo corrigiendo cada error en tiempo real.
Nunca te quedarás estancado ante una objeción:
¿Cuándo vas a cansarte lo suficiente de tropezar con las objeciones para hacer algo al respecto?
¿Qué excusa te pones?
Lo que ocurre es que no le pones solución porque no tienes tiempo, ganas ni energía para ponerte.
Y eso te cuesta dinero cada día que pasa.
Cada día que pasa estás cerrando un porcentaje menos de ventas que se va acumulando día tras día,
semana tras semana,
mes tras mes, año tras año.
Tiempo durante el que estás perdiendo ventas.
Durante ese tiempo no sabes cuanto podrías estar creciendo con un buen soporte a todas las objeciones.
Es altamente probable que si lees y aplicas lo que aquí te cuento, mejore sustancialmente tu forma de vender, y de entender cómo tomamos las decisiones y de ayudar a que los demás tomen las suyas.
¿Qué harías si en lugar de dedicar tu día a perder clientes y ventas, cerraras ventas con los clientes que tú eliges, en mucho menos tiempo y sin dolores de cabeza?
¿Qué harías con ese tiempo de sobra y con esa paz mental?
¿A que hobby dedicarías ese tiempo?
¿Cuántas cosas podrías hacer?
Tanto de trabajo como de ocio.
Esa novela que tienes abandonada, ese deporte que siempre quisiste practicar…
No lo digo en broma.
¿Mirarías por la ventana de tu casa cómo juegan tus hijos en tu hermoso y bien cuidado césped? ¿Observarías plácidamente cómo disfrutan con los amigos en tu piscina de aguas cristalinas?
¿Qué harías con ese tiempo?
¿Te hartarías de hacer el amor con tu pareja?
Es cuando se puede cambiar que reconcome.
Cuando la situación en la que estás es la que es, y no otra mejor porque no has hecho algo que podrías haber hecho.
Lo que duele en verdad no es permanecer ahí. Es poder hacer algo para cambiarlo y no tener la valentía para hacerlo.
Un abrazo enorme,
Susanna Artó.
PD. Un recordatorio más, es importante:
Todo este libro es un manual práctico de consulta de 223 páginas, donde vas a encontrar todo el universo de las objeciones en ventas, para darte una ayuda real en tu día a día. Si eres es alguien que juzga la información basándose en el número de páginas, te sentirás extremadamente decepcionado y deberías ahorrarte el dinero. Lo que enseño en el libro está diseñado para leerse e implementarse rápidamente, incluso en el mismo día si lo deseas. No quiero que este libro te «cueste» nada. Quiero que tu bolsillo y tu negocio recuperen muchas veces la inversión lo más rápido posible, e idealmente la primera vez que lo uses.
Por supuesto, entiendes que nadie mejora sus ventas sin hacer el trabajo. Leer el libro sin aplicarlo no sirve de nada. Trátalo como cualquier inversión profesional seria.
Nunca te quedarás estancado ante una objeción:
