"YA TENGO PROVEEDOR"
Cómo solucionar la objeción que frena en seco a cualquier comercial y le impide captar nuevos clientes...
👉 ¿No sabes qué decir cuando te dicen «YA TENGO PROVEEDOR o estamos contentos con lo que tenemos» para que el cliente potencial siga escuchándote?
Lo has escuchado 1.000 veces y te sigue doliendo, te sigue poniendo nervioso y te desesperas. Y piensas que cuando llegas a este punto pues prácticamente poco se puede hacer, ¿verdad?
Encima lo que todo el mundo dice que digas, no te funciona:
─ “¿Con quién estáis? / ¿Quién tenéis? / ¿Con quién lo tenéis contratado?”
─ “¿Y os cubre lo mismo?…”
─ “Lo comprendo. Sin embargo, nuestro producto ofrece varios beneficios únicos que creo que tu equipo encontrará valiosos/relevantes”
Eso lo recomienda gente que no vende.
O sí, algo venderán, lo justo, pero no en grandes cantidades.
Verás,
el tipo de respuestas que te permiten continuar la conversación y que hace que el cliente te escuche son:
─ «Justo por eso te estoy llamando, solo trabajamos con empresas que ya tienen actualmente proveedor»
—“Por eso es por lo que estoy llamando, porque estamos haciendo una campaña exclusiva para quienes ya trabajan con un proveedor de X, en la que te mejoramos tanto el precio como los servicios. Te cuento muy rápido, mira…”
O
—“Justo por eso, nosotros no somos un sustitutivo, somos una alternativa”
—“Claro, si ya obtienes excelentes precios y servicio, nunca debes pensar en cambiar”
Ahora sigues con…
— «¿Te ocurre que… [dolor fuerte que tengan habitualmente tus clientes que no resuelve la competencia]?»
— «Pues, sí…» (ya lo tienes)
─ «No»
─ «Ya imaginaba por tu perfil que eso no sería… ¿lo que suele pasar en estos casos es que [otro dolor fuerte]»
Y si después de 3 o 4 dolores no tiene nada que puedas cubrir, suelta la oportunidad y a por otra.
Pero una vez que reconoce que le pasa eso que tu resuelves y accede a reunirse contigo,
▶ ¿Cómo diriges la reunión de venta?
▶ ¿Qué preguntas específicas debes hacerle para cerrar la venta?
Mira.
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PD. Cuando tu prospecto te dice que ya tiene proveedor y está todo resuelto ¿qué haces?
Este AUDIO de 10 min. y 28 segundos está repleto de consejos y claves tremendamente rentables para ayudarte a conseguir más clientes y ventas, si las aplicas en tus visitas comerciales.
