Si eres es como muchos profesionales de la venta y propietarios de negocios hoy en día, te sentirás frustrado.
Estás hablando con clientes potenciales. Dicen que están interesados. Dicen que quieren saber más de tu producto o servicio. Dicen que creen que puedes ayudarles.
Y sabes, en el fondo de tu corazón y de tu alma, que realmente puedes ayudarles.
Sin embargo, no pasa nada. Simplemente no estás cerrando ventas. No estás generando nuevos clientes…
Y no sabes qué hacer.
Muchas oportunidades, muchos presupuestos, pero pocas ventas.
¿Te suena?
La verdad es que mereces cerrar ventas. Mereces servir a tus clientes de la manera que sabes que puedes hacerlo.
Entonces, ¿qué te estás perdiendo?
La llamada de cualificación perfecta.
4 sencillas lecciones diseñadas para filtrar y descartar clientes potenciales «indeseables», y conseguir que los que tú realmente quieres:
– Coman de tu mano (porque vas a hacer las preguntas correctas)
– Piensen que les estás leyendo la mente (debido a cómo te relacionas con ellos)
– Se enamoren absolutamente de ti (en sentido figurado, ya me entiendes…)
– Digan «sí» a tu oferta.
¿Para qué necesito cualificar a mis potenciales clientes?
Para distinguir rápidamente el grano de la paja. ELEGIR con quién quieres trabajar y dejar de trabajar para el demonio.
–Si generas pocos leads, necesitas que los clientes que captes sean exclusivamente LOS BUENOS. Tus clientes más preciados. Quieres llenar tu agenda de trabajo SOLO con clientes que te caen bien y te gusta trabajar con ellos.
–Y si no necesitas hacer un esfuerzo por captar nuevos clientes, porque las campañas que tienes de marketing digital, o tus actividades de prospección te traen suficientes leads, entonces querrás filtrarlos. No podrás abarcarlos a todos.
En cualquier caso,
lo que NO querrás es perder el tiempo con leads a los que les parece caro lo que vendes. Que no tienen dinero. Que no valoran lo que ofreces… ni tienen una necesidad urgente.
Y para eso necesitas tener una breve llamada o videoconferencia con la que puedas hacer una buena cualificación.
Y cuando sabes que tu cliente potencial cualifica, querrás detectar sus necesidades, transmitir el valor añadido suficiente, formular preguntas poderosas, y generar el vínculo emocional para captarlo.
Con la Llamada de Cualificación Perfecta puedes elegir a los clientes que te interesan.
Te coloca en un lugar mucho más cómodo que estar perdiendo el tiempo con leads que luego te marean, te hacen enviar mil propuestas, casos de éxito… porque no te has atrevido o no has sabido hacer las preguntas adecuadas.
Y cuando detectas que es el cliente con el que te gustaría trabajar, sabrás cómo resultar convincente y trasladar la imagen de que puedes ayudar.
Transmitirás autoridad y valor en poco tiempo.
Llevarás una conversación de negocios en lugar de un discurso de venta en el que tienes que convencer.
Y luego,
todo lo que has averiguado lo reconducirás hacia beneficios potentes y relacionarás las necesidades de tu cliente con esos beneficios. Y cerrarás. Sin dejar que se lo piensen demasiado.
A veces… veo monstruos…
«A veces creo que estoy ante un proyecto suculento y luego con la entrevista comercial ves que el cliente está como una puñetera cabra. Y digo… ¿es que voy a tener que tragarme a este gilip*llas…? Vamos ni de coñ*.
Hay como muchas cosas por las que descartaría un cliente y a veces no es el proyecto, es el propio cliente que está loco.
Quiero clientes solventes con proyectos mínimamente ya consolidados, y sanos mentalmente a ser posible dentro de una normalidad.
Porque cuando elijo mal lo paga todo el equipo.
Y la he cagado unas cuanta veces.
Necesito especializarte en cualificación para no volverte yo el loco.
Cuando sabes cualificar y captar, estás en una posición ventajosa y cómoda para decir, oye este proyecto me interesa mucho y es rentable pues adelante. Ahí sí me merece la pena ¿no?, meterme ahí de cabeza.
Y descartar otros que te desgastan, te miran la moral, que no… no salen a cuenta. O aunque salgan a cuenta son agotadores y ni agradecido ni cobrado como aquel que dice. Y al final dices pues fuera tú.
Pero bueno para eso hay que saber distinguirlos, filtrarlos y captarlos».
Para ver un adelanto de los módulos, mira a continuación:
Módulo 1: ¿Qué es una llamada de cualificación y qué hace que un cliente potencial sea perfecto para ti?
Si no das este primer paso tan importante, Llamada de Cualificación, terminarás dando vueltas, perdiendo el tiempo, frustrándose cada vez más… y no cerrando ventas. En el Módulo 1 descubrirás exactamente qué elementos hacen que una Llamada de Cualificación sea perfecta para ti, y el perfil de tu prospecto perfecto en tu mercado.
Módulo 2: Establecer la agenda y cualificar a tu cliente potencial
Es de vital importancia que establecezcas la agenda para tu Lllamada de Cualificación. De lo contrario, tu cliente potencial ¡la establecerá por ti! Descubre cómo asegurarte de que estás hablando con un cliente potencial cualificado, alguien que encaja perfectamente contigo, que tiene el presupuesto para pagarte y, lo más importante, que puede tomar una decisión.
Módulo 3: Descubre su dolor y descubre su “por qué”
Tu cliente potencial tiene puntos débiles y desafíos con los que puedes ayudarle. También tienen un «por qué» que te convierte en la opción perfecta para ellos. Aprende a hacer las preguntas correctas para descubrir sus desafíos y su «por qué» que te llevarán al «sí».
Módulo 4: Obtener compromiso y programar el siguiente paso
Una llamada de cualificación no significa nada si no puedes concretar y lograr el compromiso de tu cliente potencial para el siguiente paso. Este módulo garantizará que nunca finalices una llamada de cualificación con un cliente potencial y te digas: «¿Y ahora qué hago?»
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Susanna Artó
Enseña a generar ingresos por ventas predecibles. Es oradora, formadora y consultora de ventas y es reconocida como una autoridad líder en generación de leads, desarrollo de nuevos negocios y ventas.
Mentora de estrategias esenciales para disparar el rendimiento de las ventas, y comunicaciones en frío que abren puertas y captan clientes.
Susanna, ex directiva de banca, cree que todo lo que sabe sobre la vida y los negocios lo aprendió de su padre y de la vida misma. Y muestra a sus clientes cómo rendir al máximo y cerrar todas las ventas que necesitan.
Preguntas frecuentes:
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