Libro de Oro de las Objeciones de Ventas - Ventas - Liderazgo - Idiomas

Siempre la maldita objeción. Nunca la frase perfecta…

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¿Alguna vez has dejado pasar una buena oportunidad que podría haber acabado en cierre?

Me refiero a si estás totalmente seguro.

Si pondrías la mano en el fuego a que tus respuestas son las idóneas para cada objeción que ha salido de la boca de un cliente potencial…

Porque si eso no fuera así, con que dejes escapar una buena oportunidad al año, ya hubieras recuperado la inversión de este manual. 

Pero por diez, por cien, incluso por mil

Si preguntas a cualquier vendedor que haya pisado la calle, te dirá que es mucho más probable que pierda una venta porque el prospecto «no toma una decisión» que por la competencia.

Poca broma, entre un 40% y un 60% de las ventas perdidas durante el proceso comercial, son causadas por la indecisión. No me lo invento, son datos que publica Harvard Business Review de un estudio a gran escala de más de 2,5 millones de conversaciones de ventas registradas, tanto transacciones como ventas complejas.

La principal causa de ofertas perdidas es porque los potenciales clientes no toman la decisión.

Dicho de otra manera,

De cada 10 ventas posibles, entre 4 y 6 se quedan en el camino por culpa de la indecisión de los clientes potenciales.   

Además,

cerca de un 45% de las ventas perdidas lo son porque el cliente prefiere mantener su statu quo y no arriesgar.

Por eso es habitual que muchos clientes potenciales no sepan qué hacer ante tu oferta y estén muertos de miedo ante el cambio.

¿Te suena?

«No me interesa»

«Ya tenemos proveedor y estamos contentos»

«Cuéntamelo todo a mí, y yo se lo traslado»

«Te llamo más tarde que tengo una reunión»

«Envíamelo por email a info@…»

«Lo miro con mi socio y en cuanto pueda te digo algo»

«Ahora está reunido»

«No tenemos presupuesto, llama después de vacaciones»

«Estoy de viaje, a la vuelta hablamos»

«Si surge la necesidad contactaremos nosotros contigo»

 

Los propios investigadores dicen que uno de los factores determinantes que aumenta la indecisión de los clientes potenciales son los vendedores, que sin saberlo, la están fomentando con presión, ofreciendo cosas que al cliente no le interesan y con una pésima gestión de objeciones.

¿Te imaginas vendiendo sin objeciones?

Las objeciones son un signo de interés.
 

-¿también lo es el No me interesa?

La venta comienza con los NO. Con el «No me interesa» el prospecto ya se hace una simulación mental de compra.

Si no salen, si no hay ninguna duda, o bien no las has sabido ver, o tus prospectos no tienen el mínimo interés de desprenderse de su dinero, de asignarte la partida o de contratarte.

Las objeciones son una respuesta biológica de defensa. Puro instinto. Un acto reflejo para evitar desprendernos de un bien escaso.

Y cada cliente con el que trates te planteará excusas para retrasar el momento de la compra o bien para no hacerla.

• Me lo tengo que pensar

• Tengo que consultarlo

• Es mucho dinero

• No me interesa

• Ahora no es un buen momento

• Es que no sé si es lo más adecuado para mí.

Pocos vendedores saben convertir las objeciones en una ventaja  

Cada vez que un prospecto te dice alguna de esas frases, te está pidiendo ayuda desesperadamente para tomar la decisión adecuada.

Si en lugar de afrontar esas objeciones, lo que haces es dejarlo con las dudas y permitir que se marche para no volver, le estás haciendo un flaco favor.

Y también te lo haces a ti, que pierdes toda tu autoridad y sirves a tu cliente potencial en bandeja, a quien sepa ayudarle donde tú no supiste qué hacer.

Por eso he creado

El Libro de Oro de las Objeciones

* Para saber siempre hacia dónde dirigir la conversación.

Con este manual afrontarás menos objeciones porque vas a eliminar las preguntas que las crean.

Lo que aprenderás son…

Estrategias y repuestas prácticas para que nunca te quedes estancado cuando tu cliente potencial te sorprenda con una objeción inesperada…

…o con la misma de siempre, y de la que nunca has sabido bien cómo salir de ahí victorioso.

En este manual tendrás acceso rápido a todas las objeciones de ventas que existen, por lo que no tendrás que perder tiempo buscándolas en ningún otro lugar.

He elaborado una guía completa de objeciones de ventas que puedes consultar para actuar de inmediato y no quedarte bloqueado en tu proceso de venta. Todo lo que incluyo lo he puesto a prueba durante mis 30 años de carrera en ventas, donde he visto muchos cambios sobre lo que funciona y lo que ya no funciona.

Encontrarás respuestas que convierten situaciones sin salida en ventas contundentes. Respuestas que no he encontrado en docenas de libros de resolución de objeciones que he consultado a lo largo de mi vida.

He organizado toda esa información acumulada durante todos estos años y la he incluido en este manual.

Si un método antiguo y obsoleto todavía te funciona, me alegro por ti, sigue usándolo. Sólo ten presente que quizá no siempre te funcione en un futuro.

¿Qué pasaría si las objeciones MÁS DIFÍCILES que recibes pudieran ofrecerte tu MAYOR oportunidad de cerrar ventas?

Olvídate de afrontar, rebatir, o resolver objeciones. A partir de ahora las vas a EVITAR, ANTICIPAR y ABORDAR.

Esa es la manera de PREVENIRLAS.

La mayoría comete el error común de intentar «superar» las objeciones.

Entonces terminan por no programar la reunión, recibir excusas y evasivas, y perder la venta.

En este libro he puesto toda mi experiencia en ventas, con miles de llamadas en frío, correos, otras tantas reuniones y cientos de demostraciones para darte una forma diferente de abordar las objeciones. Tanto las fáciles como las MÁS DIFÍCILES.

Mostrar los fundamentos para que quien quiera pueda prevenir y gestionar TODAS las objeciones que se interpongan en su camino.

Las mejores respuestas de los mejores vendedores que he conocido. De esos que nunca envían propuestas, ni besan el suelo que pisa el cliente, y ni se les pasa por la cabeza decir cosas como…

– «¿Tienes 5 minutos?, ¿Te pillo en mal momento?»

– «¿Has podido mirar lo que te envié?»

– «Cualquier cosa, estoy a tu disposición para lo que sea.»

– «Dime algo en cuanto puedas…»

– «¿Cuándo te va bien que te llame?»

– «Gracias por dedicarme tu tiempo… 

gracias por no insultarme…

gracias por existir…»

Para que el proceso de venta sea lo más parecido a un proceso de venta sin fricciones. Como deslizarse por un tobogán untado de aceite.

Leía libros sobre objeciones y me sentía estafada

Decidí elaborar un manual con todo lo que a mí me ha funcionado y lo que no durante muchísimos años, mi propio método, más todo lo que he absorbido de gente americana, europea, española, lo que he probado y contrastado y con ejemplos reales.

Es el libro que me hubiera gustado a mí tener cuando empecé, cuando era novata, y después con los años, cada vez que tuve miedo al cierre, cada vez que tuve miedo a las objeciones, cada vez que me bloqueé, cada vez que tuve miedo a llamar, cada vez que tuve miedo a captar clientes nuevos… 

He conocido tantos y tantos y tantos vendedores durante estos años… y algo muy común en la mayoría es que tienen miedo a las objeciones y al cierre. 

Un miedo muchas veces no confesado porque después de años cualquiera le dice a su director comercial, o al director general que aún le da miedo captar clientes nuevos, o que aún le da miedo el cierre, o que aún le dan miedo algunas objeciones.

Si no es miedo, llámale bloqueo, pero ojalá y a eso aspiro, pudiera quitarlo de un plumazo.

Entonces, si con este libro consigo que dejes de ponerte nervioso, que dejes de tener miedo, de sufrir bloqueo, que deje de temblarte la voz, o que te trabes, pues me sentiré satisfecha. Porque como te digo, he conocido a mucha gente que aún le sigue pasando eso después de años vendiendo. De hecho, en cada formación y consultoría, a cada equipo con el que trabajo le pregunto “¿cómo es posible que, si tienes 3, 4 o 5 objeciones, que siempre son las mismas, aún te siga doliendo, aún te siga afectando emocionalmente cuando salen?” Y la gente se ríe. Pero acaba diciendo, pues es verdad, no lo sé ni yo, pero me sigue pasando.

Cuando prevenimos objeciones, cuando sabemos cómo manejarlas, cuando incluso las vemos como una señal de compra y las vemos como algo que nos permite avanzar… el cierre es la consecuencia natural. Y va a ser mucho más cómodo en la medida en que soy capaz de gestionar bien las objeciones.

Este es el libro de oro que me hubiera gustado tener y el libro que he escrito para ti.

Te digo el qué y el cómo. Lo que hacer y cómo hacerlo. Lo que funciona y lo que ya no. Mucho de lo que incluyo va en contra de lo que se ha dicho durante años.

Voy un paso más allá,

y te doy una explicación sobre POR QUÉ deberías utilizar ciertas respuestas para las objeciones y QUÉ está pensando realmente tu cliente potencial, para que nunca te quedes BLOQUEADO cuando te llegue una objeción…

Ni pierdas ventas ni objetivos porque no hayas podido responder adecuadamente a ESA objeción.

Aquí tienes una pequeña muestra  de lo que enseño en este libro: