Más del 85 % de las consultas que me han hecho durante toda mi carrera en ventas, son sobre temas puntuales. Asuntos que queman. Marrones. Laberintos sin aparente salida. Cuya respuesta en muchos casos, podía marcar la diferencia entre mantener o cerrar la empresa. Entre seguir en el puesto o hacer cola en el paro. Entre llegar a objetivos a final del trimestre o volver a pinchar. Entre seguir con el agua al cuello o jugar en una liga completamente distinta.

El resto, estrategias, tácticas, procesos.

Mientras los vendedores participaban en formación o consultoría, tenían la seguridad de tener a alguien que les cubría las espaldas. Alguien a quien bombardear a preguntas para no fallar. Para ir a tiro fijo y de ganador.

Aunque no siempre era algo que todos apreciaran. Hay quienes no son de cambiar sus costumbres. Como la de culpar al sector, al cliente o a su jefe.

La mayoría, me exprimía como un limón:

Un vendedor ─ Luis F. de 46 años, del sector industrial ─ pasó de «estar casi despedido a cumplir objetivos en 3 meses». ¿Cómo? Dándole soporte en sus problemas con la captación de nuevos clientes. Hubo que pulir pequeños detalles con sus llamadas frías, pasar el filtro de recepción, redacción de emails con una estructura (casi) imposible de ignorar, discurso comercial, y cualificación de potenciales clientes… para eliminar el eterno seguimiento de falsas oportunidades. No necesitaba estrategia. Necesitaba actuar de inmediato con las acciones correctas.

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Un director comercial ─ Fernando, de 53 años, del sector transporte y logística ─ en menos de seis meses pasó de «captar 0 clientes a mantener a flote la sede en España». Revirtió completamente su situación crítica. En este caso sí hubo que implementar estrategia, y una propuesta única de venta. Pero sin el respaldo constante a sus vendedores nunca hubiera sido posible implementarla. Resolver al momento sus dudas para cerrar ventas en las visitas. Corregir lo que tenían que decir para captar de clientes en las ferias. Detalles que mataban sus presupuestos. Y cambiar el contenido de sus emails en frío y de seguimiento fue decisivo.

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Un empresario ─ Miguel, de 42 años, del sector HORECA ─ no llegaba a objetivos desde hacía más de un año. Estábamos en plena pandemia. Marzo de 2021.  Pues bien, «el equipo comercial de 12 vendedores aumentó su facturación mensual un 31,35% en menos de un año». El éxito se basó en eliminar los pequeños errores, vicios adquiridos, que cada uno, individualmente, cometía en sus visitas comerciales. Errores que les impedían captar nuevos clientes de la zona, cerrar mayor cantidad de pedidos y generar ventas cruzadas. 

Rara vez tener éxito tenía que ver con una acción larga y complicada. Sino más bien con el soporte diario a dudas y problemas con los que tropezaban constantemente.

Por supuesto no todo el mundo está contra las cuerdas, ni está pasando por lo mismo, ni sus problemas tienen las mismas consecuencias. Pero quiero mostrarte la gravedad de pasar por alto pequeños detalles y dudas que pueden ser críticos, si no actúas rápido para solucionarlos.

Detalles que hacen que mañana tengas una reunión y te pueda ir mal. 

Que pierdas terreno en una negociación difícil.

Que estés dedicando mucho tiempo y esfuerzo a algo que es inútil o improductivo. 

Que estés transmitiendo necesidad y falta de autoridad en un correo a un potencial cliente que llevas tiempo queriendo captar…

Dudas concretas que te mantienen estancado, cuya respuesta puede marcar la diferencia entre ganar mucho dinero o perderlo. Entre ganar autoridad o perderla. Entre ganar un cliente o perderlo.

Para Luis significaba perder su empleo.

Para Fernando cerrar la sede.

Para Miguel, un futuro próximo incierto.

Estaban cubiertos mientras hacían formación. El resto del tiempo completamente solos.