Aquí tienes una pequeña muestra de lo que enseña este libro:

▸ Una vieja estrategia de venta que hace que sea casi neurológicamente imposible que las personas rechacen lo que les vendes, dándoles lo que no te piden.

▸ La mejor respuesta cuando un cliente pregunta por la competencia. Esto es algo que pocos se atreven a hacer por falta de confianza en sí mismos. Y qué responder exactamente cuando te dicen que han escogido a tu competidor, para dejarles pensando ¡qué cabrón!, y a poco que puedan vengan a buscarte.

▸ El truco que utiliza Netflix para anticipar y desactivar objeciones desde su sitio web. Haz esto correctamente y evitarás la gran mayoría de objeciones en lo que sea que vendas.

▸ La frase poco conocida seguida de una técnica absurdamente simple que consigue tirar de la lengua a los clientes para que «canten» todas las objeciones ocultas que ni sabían que tenían. Esto por sí solo puede posicionarte directo en el cierre.

▸ Qué responder exactamente a «Dame referencias de clientes», «Enséñame proyectos anteriores», dando un golpe de autoridad en la mesa que hace que al cliente se le borre de la cabeza esa petición absurda.

▸ Lo que debes decir al inicio de una reunión de venta para que sí o sí los clientes tomen la decisión en la propia reunión y les resulte imposible posponerla.

▸ La forma ilógica de responder a «Eres muy caro» que hará tu oferta irresistible a ojos del cliente.

▸ Cómo alardear de lo caro que eres para pulverizar la objeción «no nos lo podemos permitir».

▸ Qué responder en una llamada fría a: «No me interesa», «Ya lo tenemos contratado», «No tengo tiempo», «Llama más tarde», «Lo tengo que consultar», «Envía la información a info@»… y conseguir alargar la conversación para averiguar la objeción real o descualificar de la forma correcta.

▸ Una brillante técnica que crea objeciones a propósito para que el cliente elija la opción que tú quieres, e incluso te lleve de patitas al cierre.

▸ La frase de 6 palabras que pone contra las cuerdas a cualquiera que lance un «Lo he de consultar con mi socio», para saber si de verdad es una excusa o es una oportunidad a descartar.

▸ 3 técnicas poco comunes para evitar que el cliente se te quite de encima con el típico «me lo tengo que pensar» y saber exactamente qué es eso que tiene que pensar. (No, no es responder «¿Hay algo que no te guste?». Escuché esto de uno de los mejores vendedores que he conocido.)

▸ Las dos frases «mágicas» exactas para recuperar un cliente potencial «desaparecido», que consiguen una respuesta en el 96% de los casos.

▸ Técnica infalible para llevar a todos los decisores a la reunión.

▸ Cómo hacer correctamente el seguimiento a clientes, que es justo lo contrario que dice toda la literatura de ventas. Hacer esto puede darte una enorme ventaja sobre tus competidores porque les das en bandeja todo lo que tú descartas.

▸ Por qué hacer rebajas es una ruina y qué hacer en su lugar que es infinitamente más efectivo. Por alguna razón, siempre hay mucha resistencia psicológica a hacer esto, pero cada vez que lo hago, las ventas llegan de manera rápida, frenética y predecible.