Una formación de ventas obscenamente adictiva.
Que no solo acabarán tus vendedores, es que la implementarán y verán los resultados.
Y a la que recurrirán muchas veces incluso pasados muchos años, como ha pasado siempre con mis formaciones. Por tanto, no solo será una enorme inversión aquí y ahora, lo será de por vida.
En todo caso, si quieres que te cuente de qué va exactamente, debes leer.
Técnicas de Venta.
*Para todo tipo de empresas
Un cliente me contrató.
Era lógico, mi currículum es la hostia. Así que empezamos a trabajar, el tipo estaba encantado, tanto que un día me invitó a comer. Durante la comida me preguntó qué había estudiado. Fue ahí cuando entendí que lo de menos era el producto que vendía.
Esto es algo que quizá no te guste y te puede costar aceptar.
La gente que vende mucho, no soluciona problemas. Ni siquiera habla de las características de su producto. Tampoco de sus beneficios, eso está algo mejor, pero no deja de ser una técnica para principiantes.
La gente que vende muchísimo jamás habla de soluciones a problemas, solo diagnostica.
Investiga, encuentra, profundiza, mete bien el dedo en la llaga, hurga en la herida, y cuando el cliente potencial está a corazón abierto, hacen que sea él quien les cuente, respondiendo a sus preguntas, cómo sería su vida si esos problemas desaparecieran.
Y entonces hacen lo último que esperarías.
Le dicen que aunque tienen un remedio, no les sirve. Que su caso es demasiado difícil para darle solución, y le cuentan además, dos o tres desventajas de su producto o servicio.
Y se callan.
Y si todo esto está hecho con naturalidad y son capaces de guardar silencio durante suficiente tiempo, cierran la venta.
Eso es crear tensión y lo demás son tonterías.
Por eso, a menudo, los mejores vendedores son los que menos saben del producto que venden. A mí, sin embargo, sí me gustan los vendedores que saben de su producto.
Porque les enseño técnicas que les permiten proyectar que están calmados incluso el día que se cruzan con un cliente más caliente que mi perro en celo, y eso les hace imparables.
En esta formación vamos a diseñar tu proceso de venta.*
Y no te preocupes porque yo nunca haya vendido ensaimadas de Mallorca (o lo que sea que vendas). Ni si son de esas malas ensaimadas porque da igual. El producto es lo de menos. Yo te voy a enseñar a vender.
Para ser un experto en producto ya estás tú y por eso vamos a hacer un tándem extraordinario.
*Cambiará, para siempre, lo que pasa cuando hablas con un cliente potencial.
TÉCNICAS DE VENTA:
Es una formación presencial o en videoconferencia, de mínimo 20 horas de duración, en la que expongo las técnicas y prácticas más importantes para cada paso del proceso de venta:
- Mentalidad para la venta
- Visita de captación y de venta
- Prospección
- Seguimiento
- Gestión de objeciones
- Propuesta comercial
- Cierre
TARIFA: desde 4.500 €, el presupuesto lo decides tú.
Mi trabajo consiste en proponerte la mejor formación que se puede hacer por la cuantía que deseas invertir.
Trabajo con inversiones desde 4.500€ (impuestos no incluidos).
A partir de ahí puedes invertir cuanto quieras, que siempre tendré más para darte. De todas formas, la inversión recomendada que requiera tu proyecto te la diré en una reunión por videoconferencia.
Por menos no acepto nuevos clientes.
• Briefing previo
• Buenas prácticas para todo el proceso de venta
• Un mes de soporte ilimitado por email
• Límite de 15 alumnos
• Únicamente presencial o videoconferencia
• Precio: desde 4.500 + IVA
• Pago por adelantado en el momento de la reserva
Si hasta ahora te encaja todo, sigue leyendo el desglose de la formación. 👇
1. MENTALIDAD para la venta: Miedo, complejos, falta de autoestima, mentalidad de escasez.
Eliminarán la mentalidad de necesidad que hace que algunos persigan prospectos eternamente sin llegar nunca al cierre, y que les lleva a situaciones como las siguientes:
2. VISITA DE CAPTACIÓN: Si hubiese una forma para convertir el 15%, 25% o más del 50% de tus visitas a clientes… ¿cuánta facturación extra te resultaría?
Ni siquiera los mejores vendedores del mundo pueden cerrar todos los clientes que visitan. Pero aún así cierran muchos más que el profesional de ventas promedio. Eso es porque entienden la conversación mental del cliente, y han implementado tácticas y estrategias de ventas efectivas.
Liderar la conversación no es cuestión de convencer a alguien de que tiene un problema.
Si alguna vez has intentado, sabes perfectamente lo inútil que es.
Aquí os enseñaré una estructura perfecta de conversación con el cliente para dejar de improvisar.
Y entre otras muchas cosas:
- Qué hacer si no estás hablando con el verdadero tomador de decisiones.
- Cuándo hablar y cuándo callarse.
- Cómo y cuándo hablar de precio y sentir una confianza natural al hacerlo.
- Cómo vender y posicionar de manera única tu producto o servicio de tal forma que tus clientes prácticamente firmen en una servilleta.
- Cómo saber lo que quieren tus clientes y darles lo que realmente necesitan.
- Cómo hacer que tu cliente tome una decisión rápida sin hacer ofertas.
- Qué preguntas poderosas debes hacer a tu potencial cliente para llegar al cierre como una consecuencia natural de la entrevista.
3. PROSPECCIÓN: Tus vendedores son excelentes en lo que hacen. Pero conseguir clientes no es algo natural para ellos.
Puedes tener el mejor producto y el mejor servicio del mundo, puedes ofrecer un gran valor, puedes ser el mejor vendedor… y aun así no llegar a objetivos.
Uno de los principales problemas, si no el principal, que tienen la mayoría de equipos comerciales es su capacidad para conseguir clientes de forma constante y predecible.
Saber quienes son los clientes que más interesan y cómo conectar con ellos.
Aquí veremos la respuesta a esta pregunta y cómo plantear un proceso de ventas sin desperdiciar tiempo y presupuesto en acciones que no sirven para nada.
Piensa,
─ ¿Cuántos buenos prospectos les ignoran porque les faltan las palabras exactas para captar su atención?
─ ¿Cuántos les dicen «No me interesa» simplemente porque no ven en qué sois diferente al resto, y quienes realmente pueden ayudarles?
─ ¿Cuántos potenciales clientes pierden porque no saben qué decir para que les pasen con el decisor?
No debería llevar años, ni siquiera meses, obtener un flujo consistente de clientes ideales.
La gran mayoría de vendedores no van tras los clientes que realmente quieren porque no saben cómo encontrarlos. Cómo llegar a ellos.
Y, a menudo, cómo cerrar la reunión rápidamente.
Por eso trabajaré directamente con tu equipo para elaborar un mensaje simple, convincente y llamativo. Diseñado específicamente para captar la atención y el interés de tus clientes ideales.
Os ayudaré a construir una lista de «clientes potenciales soñados» y poner el pie en la puerta con cada uno de ellos.
Juntos , definiremos y diseñaremos un método para obtener clientes potenciales, conectarnos con ellos y, por supuesto, convertirlos en clientes. Tendrás un sistema paso a paso, personalizado para tus objetivos. Para lograr que los clientes de tus sueños participen en conversaciones de ventas, con un conjunto refinado de mensajes y correos electrónicos diseñados para obtener una respuesta.
Tendrás los guiones, correos electrónicos, mensajes directos (LinkedIn) y llamadas que me han ayudado a mí (y a otros) a vender centenares de productos y servicios diferentes.
4. SEGUIMIENTO sangriento.
Diseñaremos un proceso de venta en el que quien no tenga intención de compra ni siquiera pueda entrar, y en el que quien quiera comprar no tenga la oportunidad de hacer preguntas estúpidas que no van a ningún sitio.
Mira.
Hay una pregunta que me hacen mucho, pero solo me la hacen un tipo de personas.
«¿Durante cuánto tiempo tengo que hacer seguimiento a un cliente potencial que ha mostrado interés?»
La respuesta es que no hay una respuesta correcta.
Porque la pregunta no está correctamente planteada. La única pregunta que tiene sentido plantearse es a quién debía hacer seguimiento:
─ Cómo detectar, de entre todos los coleccionistas de propuestas, medallistas y acomplejados, solo a los que se merecen nuestro seguimiento.
Porque cuando sabes responder a esa pregunta los seguimientos que debes hacer son pocos y durante poco tiempo.
Aunque te decía que esta pregunta solo la formulan un tipo de personas. Aquellos que no han hecho esta formación.
Porque quienes la han hecho ya saben identificar, tras quince minutos de conversación, quién va a comprar y quién no.
Y no solo eso.
Algo que también saben hacer quienes la han realizado es llevar la relación vendedor-cliente a las últimas consecuencias en la primera conversación y no dedicar su tiempo a un seguimiento eterno sin sentido.
Cuando haces un buen proceso de seguimiento, no sólo estás vendiendo más con menos esfuerzo, sino que le estás haciendo un gran favor a tus clientes.
- ¿Qué hago cuando el cliente me dice que se lo tiene que pensar?
- ¿Qué respondo cuando el cliente me dice que «se ha decantado por otra opción»?
- ¿Cómo hago seguimiento sin parecer desesperado?
5. OBJECIONES: Adelantarse y desactivarlas. Qué decir a los clientes y prospectos en cualquier situación.
Tus palabras pueden convertir una ventaja en una objeción, y también una objeción en una ventaja.
Por eso, solo durante una pequeña parte de la formación explico cómo contestar objeciones, porque lo importante, lo verdaderamente importante, es evitarlas.
Conseguir que no aparezcan.
Y si se llama de «gestión de objeciones», y no de «evasión de objeciones», solo es porque el segundo título no vendería nada.
Estoy harta de ver a vendedores que pasan la vida sufriendo por llegar a objetivos por el simple hecho de que no saben cómo contestar a sus clientes potenciales.
Aquí te digo cómo tienes que pensar, cómo tienes que actuar y qué palabras exactas debes usar (y en qué momento), para que el proceso de venta fluya como un perezoso deslizándose por el tobogán de un parque acuático.
Y que después de hablar contigo, la única opción que tenga ese cliente, sea la de extender su brazo y estrechar tu mano.
Entonces, anticiparás y evitarás objeciones para prevenirlas. Y en el caso inevitable, las desactivarás y abordarás con éxito en cualquier fase del proceso de venta. Prospección, entrevista comercial, o cierre.
- «Tu precio es demasiado alto».
- «Nos hemos decantado por otra opción».
- «¿Tienes experiencia en nuestro sector?».
- «¿Garantizas resultados?».
- «Estamos contentos con lo que tenemos».
- «No me interesa».
Y muchas más…
Con un lenguaje simple y conciso, resolverás cualquier fricción de tus prospectos y clientes.
6. PROPUESTAS GANADORAS: Secretos para redactar propuestas de alta conversión.
La mayoría de vendedores y empresarios pueden identificarse con esto porque son los obstáculos que los clientes imponen y exigen a los proveedores.
Y asumimos que es así como funcionan las ventas.
Concertar reunión > tener reunión > enviar propuesta > hacer seguimiento eterno.
Pero mientras tú redactas propuestas extensas, regalas tus mejores ideas y probablemente pierdes clientes, los hay que envían informes de una página y ganan constantemente clientes.
Bien.
- La mejor manera de cerrar la venta SIN enviar propuestas.
- Cómo REDUCIR una propuesta de 30 páginas a una o dos páginas
- Cómo conseguir que TE PAGUEN por enviar tu propuesta.
Y lo más importante,
Haciendo esto cerrarás más ventas y con mejores clientes.
En la formación profundizaré en cada una de estas claves. Pero te adelanto La Regla de Oro:
La propuesta son las palabras que salen de tu boca. El cierre lo consigues en la reunión. No en un papel.
La gran mayoría de clientes potenciales están condicionados a pedir propuestas. Y las piden. Pero un cliente potencial que se encuentra en una etapa avanzada del proceso de venta, no necesita una propuesta por escrito.
Necesita saber que comprendes su problema y sabes cómo ayudarle.
El trabajo del documento escrito no es “convencerlo” ni hacer que esté de acuerdo. Ese es tu trabajo, y es un trabajo que debes hacer durante la reunión.
El objetivo de la reunión es conseguir el compromiso de tu potencial cliente y cerrar.
Te diré cómo puedes asegurar acabar las reuniones sin que te pidan una propuesta y que te den el SÍ o el NO en la propia reunión.
A conseguir acuerdos que se cierran y se firman en la reunión.
A reducir la propuesta a un puro trámite para que lo firmen de inmediato.
7. CIERRE: La consecuencia natural.
─ Vendes basándote en características y beneficios.
─ Guardas información como el precio y las condiciones de pago hasta que hayas transmitido tu “valor”.
─ Haces tu discurso de presentación de producto para cerrar la venta.
─ Intentas convencer de lo maravilloso que eres. Y de lo mala que es la competencia.
Probablemente, y justo por eso, cada vez más tus clientes “quieren pensárselo”.
Te mostraré que hay un mejor camino.
Puede que no consigas cerrar todas y cada una de las ventas, pero sabrás qué está pasando en cada visita. Y lo más importante, sabrás qué hacer al respecto en la próxima.
Tu trabajo es guiar al cliente a través del proceso de compra, nunca presionar o convencer.
Cuanto menos apegado emocionalmente estés al cierre, más efectivo serás. Recuerda, no todos cualificarán y eso está bien porque tu misión no es trabajar con todos.
Comenzando con una conversación en la que estás tratando de ver si puedes ayudar.
No estás tratando de vender algo desde el principio.
Eres un oyente activo.
Haces buenas preguntas para saber qué está pasando con ese cliente potencial, generas empatía por lo que está atravesando, y decides si tiene sentido continuar la conversación y dar el siguiente paso juntos.
Y recuerda que esto es solo una conversación.
Es realmente así de simple. Es una conversación como la que tendrías con cualquier otra persona en tu vida.
Y eso es la venta.
** ÚLTIMOS DETALLES **
— Hay lista de espera.
Desde que me contrates hasta que podamos empezar la formación pasará algún tiempo. Normalmente empezamos a trabajar 3 o 4 semanas después del primer contacto.
— Quién no debería contratarme nunca.
- Tus vendedores o empleados nunca te han pedido formación. Es más, uno de los requisitos que pongo antes de trabajar es que la asistencia a las sesiones sea opcional. No se puede obligar a nadie a que acuda. El aprendizaje no funciona así.
- Si piensas que tu caso es único, especial y no se parece en nada a lo que ha ocurrido antes en la historia de la humanidad.
- Si en tu equipo hay gente más preocupada por demostrar su particular visión moral y dilatada experiencia, que por vender en grandes cantidades, lo siento pero no puedo ayudarte.
