PRIMER ERROR (No hacer esto):

✔ Un enfoque poco convencional de presentar presupuestos que los clientes leen hasta el final, a los que difícilmente podrán decir que no:

Dales el precio al principio.

***

SEGUNDO ERROR (No incluir esto): 

✔ La frase clave, que debes incluir nada más comenzar un presupuesto que genera una curiosidad irresistible por leer y transmite una absoluta falta de necesidad:

Si tú mandas presupuestos que aburren a las ovejas, lo que estás haciendo es decirle al cliente: “Oye, aquí tienes esto que ni yo me he molestado en hacer interesante. A ver si tú tienes ganas de leerlo.”

Y si aburren, nadie los lee.

Entonces, ¿qué hay que hacer para que la persona que lo recibe quiera leerlo?
Pues algo que funciona extraordinariamente bien es dar a la persona una razón por la cual debe leer tu presupuesto.

Este es un ejemplo de lo que puedes escribir. Adáptalo a tu estilo, tono, mercado, a lo que vendas:

─ «Antes de empezar, quiero que sepas que, trabajemos juntos o no, leer este presupuesto hasta el final puede darte ideas que puedes usar desde ya. He investigado tu [producto / servicio] y el de tu competencia, y aquí vas a encontrar sugerencias y mejoras concretas, tanto si decides trabajar conmigo como si decides hacerlo con otro profesional. Además, hay un par de errores que he detectado y que puedes corregir en cinco minutos».

 ¿Ves lo que está pasando ahí?

Le estás diciendo a la persona que le conviene leerte. Le estás generando una alta dosis de curiosidad. Le estás dando valor antes de pedirle nada. Le estás diciendo que no necesitas desesperadamente ese trabajo. Y esa combinación de curiosidad + valor + falta de necesidad, hace que el lector baje la guardia y tenga muchas ganas de leerte.

 ***

TERCER ERROR (No responder bien a esto): 

✔ ¿Qué hacer con los potenciales clientes que regatean? Te digo lo que apliqué yo con un ejemplo real. Verás el correo que intercambié y que tú podrás también usar para lidiar con esto y hacerte mucho más deseado. Solo con una simple respuesta. Una simple frase y lo entenderás todo:

La gente te pone a prueba, aunque no te des cuenta. A veces lo hacen queriendo, a veces sin darse cuenta. Pero lo hacen. Somos así. Tú también lo has hecho, aunque no te lo parezca. Todos lo hacemos de una forma u otra.

Así que no te lo tomes como un ataque personal.

La respuesta es no. Tranquilo, firme, educado, pero no. Y punto.

Como mucho, y esto me ha funcionado en varias ocasiones, les puedes añadir algo muy jugoso que solamente se lo das si confirman antes incluso de la fecha límite de plazo.

Lo verás con un ejemplo de presupuesto real mío para una formación de liderazgo a mandos intermedios de una empresa del sector metalúrgico y que al final del libro verás también la secuencia de correos y la propuesta que hice.

La respuesta del potencial cliente a mi presupuesto fue esta, pidiéndome una sustanciosa rebaja: 

─ «Buenos días Susanna,

Disculpa la demora en contestar, pero justamente después de nuestra reunión telemática enfermé y he estado de baja unos días. Estamos revisando vuestra propuesta la cual nos parece muy interesante; no obstante, como ya te comentamos también hemos contactado con otros centros, concretamente hay uno con el que ya hemos realizado formaciones que por precio se ajustaría más a nuestras necesidades: 1.250 € si hacemos el curso de 8 horas y 1.750 € si hacemos el curso de 12 horas, nos gustaría saber si es posible que os pudierais ajustar a estos precios.

Quedamos a la espera de tus comentarios.

Ate. XXX
Dep. Personal»

Esta fue mi respuesta:

─ «[Nombre],

si contratas la formación de 12 horas para 7 grupos antes del miércoles 27 a las 20:00h., puedo añadir una mentoría de una semana por email a cada grupo, para responder dudas que tengan los alumnos una vez acabada la formación.

Escriben a la profesora y ella responde en máximo 24h.

Que tengas un gran día,
Susanna.»

 ***

CUARTO ERROR (No enviar esto): 

✔ ¿Qué hago si no me responden después de haber enviado el presupuesto? Te respondo al detalle algo que no es infalible pero tiene una tasa de respuestas enorme y muchas veces positivas:

Esta situación pasa a veces, mandamos un presupuesto y no nos contestan antes de la fecha que ponemos como plazo de validez.

Lo mejor que podemos hacer es llamar por teléfono. Pero la mayoría de veces no nos van a contestar o si lo hacen, nos dicen cosas como:

“Ahora mismo lo miro y te digo algo”, “Dame unos días que no he tenido tiempo de mirarlo”, “Aún no he podido reunirme con (mi socio, mi jefe)”.

Lo mismo pasa si les envías un mensaje, ves que lo han leído, pero no te contestan. 

Peor es cuando mandamos presupuestos sin plazo de validez, y luego le soltamos algo como «¿Cuándo te viene bien que te llame?»

Y entonces el cliente te dice lo mismo, que lo va a consultar con su socio, que tiene que pensarlo, o lo que sea.

Te dice que le llames dentro de dos semanas. Tú haces eso, lo llamas, y lo más probable es que no haya consultado nada. Le llamas de nuevo al cabo de unos días y no te contestan. Empiezas a perseguir al cliente y es cuando empiezas a devaluarte como profesional.

La mayoría de los cursos de ventas te enseñan a hacer esto: perseguir a los clientes. No pierdas el tiempo con eso, lo único que hacen es enseñarte a vender mal.

Cuando pase el plazo que has dado para el presupuesto y no recibas respuesta, lo que tienes que hacer es sencillo: manda un email diciendo,

─ «Por favor, confirma que no te interesa» o “Por favor, ¿me confirmas que no te interesa?»

Y ya está. Así de fácil.

No te voy a decir que esto es infalible, pero la tasa de respuesta es altísima, y muchas veces positiva. Y en caso de que sea un No, mejor saberlo lo antes posible. Sea como sea, será muy difícil que no te contesten.

 ***

QUINTO ERROR (No presentar bien esto):

✔ Cómo presentar varias OPCIONES DE PRECIO en un presupuesto. Las mejores formas de conversión en esos casos. Verás que es justo lo contrario que hace todo el mundo y por eso es tan efectivo. Verás un caso real muy famoso en el que crean objeciones a propósito para que el cliente escoja la opción que tú quieres venderle:

Te voy a mostrar una manera muy inteligente de mostrar opciones de precio con un caso real:

Se trata de crear objeciones a propósito, para invalidarlas, y que el cliente elija la opción que tú quieres, e incluso te lleve al cierre.

Parece una contradicción ¿verdad? Generar objeciones deliberadamente para influir en la decisión del cliente…

Es una técnica que sirve para encaminar al cliente por donde tú quieres.

Ponerle delante de sus narices algo que no le guste o no le cuadre, para que se decida por la opción que tú quieres que compre.

El ejemplo más práctico de esta técnica es la «comparación inmediata».

Volvemos con la oferta de precios de tres opciones: básica, intermedia completa, y avanzada (casi igual a la intermedia, pero a un precio excesivamente elevado).

La idea es que inducen la elección que prefieren que escojas, creando objeciones en las demás opciones. La básica es muy básica y la intermedia tiene casi todo lo de la superior, pero cuesta muchísimo menos. De esta forma diriges así la decisión del cliente hacia la opción intermedia.

# Caso real (sublime) del Financial Times:

Presenta tres opciones de suscripción:

—digital ($60),
—papel ($120),
—papel + digital ($120),

Estas 2 últimas tienen el mismo precio.

Introdujeron una opción (solo papel) aparentemente menos atractiva y que no sirve para nada. ¿Quién la va a escoger? Nadie. Entonces, ¿por qué está ahí?

Por la comparación inmediata. Nuestro cerebro es pésimo comparando, le cuesta mucho trabajo hacerlo y se apoya en las comparaciones directas que tiene más a mano.

Entonces, la opción (papel + digital) parece más atractiva cuando se compara con papel solo. No miras que es el doble que solo digital. Miras que por el mismo precio tienes el doble que solo papel.

Si eliminamos solo papel ($120), la opción más escogida sería digital ($60).

Si incluimos solo papel ($120), la opción más escogida fue papel + digital ($120), que es lo que quería el Financial Times.

Habían creado una objeción, “papel ($120)”, con algo fácil de entender y que no va a gustar, que no apetece comprar, para llevar al cliente donde querían.

Invalidando así la objeción de que (papel+digital) por $120 es muy caro.