Imágenes mentales y diálogo interior…
– Dentista: «¿Usas hilo dental?»
Estaba frente a mí, con sus dedos en mi boca…
«Eeee…, a veces», le dije.
– Dentista: «¿Algunas veces?»
«Ahhhh…», parpadeé.
– Dentista: «Debe hacerlo todos los días, al menos una vez al día. Te quita los pedacitos de comida sobrante de los dientes«.
«Ya,» parpadeé de nuevo.
– Dentista: «Porque sabes…, pequeños trozos de comida son como termitas para tus dientes».
Sacó los dedos.
«¿Termitas para mis dientes?»
– Dentista: «Desde luego. Será un festín. Se comerán directamente tus dientes».
Nuestro cerebro funciona con diálogo interior y con imágenes mentales.
Y concretamente, piensa en imágenes.
Es decir, que es más fácil para tu cerebro decodificar una imagen en palabras, que codificar palabras en una imagen.
Así que comunicarte con imágenes, aumentará la claridad de tu mensaje.
Y también hará que tu mensaje sea más memorable, que se grabe en las mentes.
Mira,
Si digo que mi dentista me enseñó la importancia de usar hilo dental de esta otra manera:
«Debes usar hilo dental todos los días, una vez al día, porque la comida alojada en los espacios entre los dientes puede causar impactación, lo que, con el tiempo, puede provocar caries».
¿Es una frase correcta y precisa? Sí.
Pero,
¿pone una imagen clara en tu mente?
No. Es abstracta, ambigua.
Palabras como “impactación” y “caries” hacen que el receptor haga el trabajo de comprender, de imaginar.
Eso no es bueno.
La audiencia, tu cliente, no debe trabajar para comprenderte.
La palabra «termita», en cambio, es concreta, clara.
Cuando la escuchas, ves la cosa, el insecto, sus patas, sus pinzas, la boca, comiéndose los dientes como madera húmeda pudriéndose en un espacio estrecho.
Ves la maldita cosa.
Cuando explicas en imágenes…
Estás ayudando a tu cliente a omitir el paso de codificación (convertir las palabras en imágenes).
Esto hace que la comprensión de tu servicio o producto sea más fácil (tu cliente ha de pensar menos) y más clara (tienes menos margen de error).
Ya sabes,
crea tantas imágenes como sea posible en tus reuniones con clientes, para asegurarte de que tu mensaje se entienda más rápido y se recuerde por más tiempo.
Y cuando tu cliente piense en su problema, le vengas tú o tu solución a su cabeza.
PD: ¿Cuál es tu valor diferencial? ¿Cuál es la razón que les dices a tus clientes por la cual te deberían contratar a ti y no a tu competencia.
¿Sabrías explicarlo con imágenes mentales? ¿Crees que se acordarán de tí después de hablar con 5 o 10 proveedores más? ¿Y después de una semana?
